SNSが台頭してきた現代でも、BtoBビジネスでは主な連絡手段としてメールが使われており、未だメールマーケティングは見込み顧客の獲得から育成、商談までつなげられる手法です。しかし、受信者に読まれるメールを配信しなければ意味がないため、どのような内容にすれば開封してもらえるか、成果につながるかを検討していかねばなりません。
そこで今回は、メールマーケティングにおける開封率の上げ方や本文の書き方について、件名や例文を示しながら具体的に解説していきます。メールの開封率を高め、メルマガを有効に活用していきましょう。
開封率の計測だけでなく、メール内のリンクをクリックした見込み顧客が誰かまで解析したい場合は、マーケティングオートメーション(MA)ツール「List Finder」でのメール配信がおすすめです。以下のバナーより、メール配信含め「List Finder」でどのようなことができるかをまとめた資料をダウンロードいただけます。
save_altメルマガの役割とは？
メルマガには、自社商品の特徴や魅力を伝えることで読者の興味をひく「販売促進」としての役割もありますが、本来の目的は、「顧客との関係性の維持」にあります。
例えば、自社や自社商品の情報だけでなく、業界の最新情報など読者のニーズに合った役立つ情報を提供することで、読者に「いつも有益な情報をくれる企業だ」と感じてもらうことができればブランドイメージが向上し、読者との信頼関係を深めることができます。
このようにメルマガを顧客とのコミュニケーションツールとして活用することができれば、その結果販売促進だけでなく、顧客との関係性の維持につながるのです。
メルマガの書き方
ここでは、メルマガの書き方について「基本構成」と「事前準備」に分けて解説していきます。
メルマガの基本構成
まずは、メルマガの基本的な構成を見ていきましょう。
1.件名
メルマガの開封率を左右するのが「件名」です。
1日に膨大な量のメールを受信する営業マンが開封するかしないかを判断するのがこの件名となるでしょう。せっかく時間をかけて作成したメールを開封してもらうためにも工夫が必要です。件名については、次に見出しで詳しく解説していきます。
2.ヘッダー
メルマガを開いたとき、最初に目にするのがこのヘッダー部分です。
件名や差出人名部分に記号などを使って装飾するなど、読者を惹きつけ読み進めたいと感じる導入部分にしましょう。
3.リード
本文に入る前に挨拶文を入れるのがこのリード部分です。
ここでは、時事ネタや季節の話などを盛り込みましょう。さらに、読者の名前を入れることで自分に送られてきたメールだと感じ、特別感が増します。
4.本文
本文では、様々な内容を詰め込むとクリック率が分散し、本当に押してもらいたいURLを押してもらえなくなります。そこでメ―ルの内容は、もっとも伝えたいコンテンツ1つのみに絞ることが大切です。
また、リンクのクリック率はメルマガの上部の方が高いため、メールをスクロースせずに見られる部分にリンクを掲載しておきましょう。
5.フッター
フッターでは、メールの送信元、連絡先、ホームページ、さらにはメルマガの配信停止方法をわかりやすく記載します。
メルマガ作成前の事前準備。まずは情報整理から始める
受信者は受信したすべてのメールを読むわけではありません。「新商品の宣伝をしよう」「キャンペーンの案内をしたい」という気持ちだけでいきなり書き始めてしまうと、思うような反応が得られない可能性があります。
そこでメールで成果を上げる企業は必ず作成前に情報整理を行っています。具体的に以下のポイントを押さえると良いでしょう。
- なぜ送るのか
- 誰に送るのか
- 何を送るのか
1.なぜ送るのか
まず、メールの配信目的を考えましょう。
「自社セミナーに来訪してほしい」「過去に商談をした人と定期的に接触したい」「新商品を広く認知してほしい」など目的をしぼります。
2.誰に送るのか
次に配信対象を考えましょう。
「過去に◯◯のセミナーに参加した人」や「以前△△の件で資料請求した人」「新製品のターゲット属性」などメールを「誰に送るのか」を決めることで、次の段階である、何を送ればよいかが見えてきます。
配信可能な全ての人に対して常にメール配信をしていると、オプトアウト(メール配信停止の申し込み)の数が増えたり、「またこの企業のメールか」と開封されにくくなるかもしれません。
3.何を送るのか
最後に、目的と配信対象に合わせて「どのように訴求するか」を考えます。読み手の目線に立った上で、どうすれば興味を引くことができるか、こちらが目指すアクション(資料請求や問い合わせなど)を引き出せるか工夫が必要です。
例えば、なぜ送るのか＝自社セミナーに来訪してほしい、誰に送るのか＝過去に○○のセミナーに参加した人、であれば、「何を送るのか」は「○○課題の解決ヒント」「○○のセミナー上級編のお知らせ」などが考えられるでしょう。
一通り文章が作成できたら、全体的に適切な文章量になっているか、伝えたいことはぶれていないかを確認しましょう。不必要な情報が多かったり、文章が長すぎると、読み手に伝えたいことが十分に伝わりません。
開封される/されないメルマガは件名で決まる
せっかく時間をかけて作成したメールも、開封されなければ意味がありません。特に、BtoBにおいては一人が1日に受信するメールの量は膨大であり、開封するかしないかは「件名」で判断される場合が多いため工夫が必要です。
ここからは、開封される、されないメールの件名の特徴を解説していきます。
開封されるメルマガの件名の特徴は？（件名例つき）
思わず開封したくなるメールの特徴をいくつか挙げていきます。
【特徴1】件名の文字数は15文字を目安に
メールソフトによりますが、スマートフォンで読まれることを考えると15文字以内であれば、ファーストビューで全て表示されます。メリットや【重要】など受信者が開きたくなる要素はなるべく15文字以内に入れ、件名は全部で30文字以内におさめるようにしましょう。
件名のお手本は特徴2で詳しく説明していきます。
【特徴2】受信者のメリットを伝える
件名を決める際は、自社が伝えたいことではなく、受信者のメリットを考えましょう。「自分の業務に関係がある」「自社の課題解決に繋がりそう」「知識として知っておくべき」といった印象を受信者に与える事ができれば、開封してくれる率も高まります。受信者が、自分に有益・必要な内容であると思える件名にする事が重要です。
また、膨大なメールに埋もれず開封してもらうためには、メールの内容がイメージしやすく、ぱっと見で印象に残ることも大切です。【】「」で囲む、記号を使うといった工夫もよいでしょう。
ここからは、開封される件名にするために、意識したいポイントを挙げていきます。
- ・メリットを全面に出す
- 「割引キャンペーン」「資料プレゼント」等、有益な情報である事をわかりやすくしましょう
- ・限定感を出す
- 「先着5社」「期間限定」等、今すぐ開封するべき理由を示す。例えば、セミナーなども人数限定であることが多いため、期間や人数なども具体的に示すことがポイントとなります。
- ・数字を盛り込む
- 「たった3ステップで」「成果が40%アップ」など、具体的な数字で訴求しましょう。とくに事例紹介などでは、具体的な数字が最も重要だといっても過言ではありません。
- ・ターゲットを明確にする
- 「○○部門の管理職向け」「○○でお困りの方へ」など、誰に向けての情報なのかを示しましょう。
あわせて、最も訴求力のある重要なキーワードを冒頭に持ってくると、すぐに受信者の目につき、開封されやすくなります。これらを意識した件名例をいくつか挙げておきますので、タイトル付けの参考にしてみてください。
- メルマガの件名例
-
- 【限定】○○○が10％引き！割引クーポン配布中
- 無料プレゼント■セミナー参加者限定！資料ダウンロードURL
- 【導入事例】受注20％アップ！メールマーケティングの成功例
- 受注が伸び悩む理由は？明日からできるマーケ施策5選
- マーケター必見！2020年版【最新】メールマーケティングとは
マーケティングオートメーション「List Finder」を使って、メールマーケティングを成功させた企業様の事例集を無料で配布しています。メールは開封されるだけでは意味がありません。「List Finder」は開封後の見込み顧客の行動を見える化し、その後の商談につなげることができます。以下のバナーより導入企業様の事例をぜひチェックしてみてください。
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開封されないメルマガの件名の特徴は？
反対に、開封されないメールの件名についても解説していきます。
【特徴1】文字数が多く文章が見切れてしまっている
メールはスマホで読まれることも多いため、メールの件名が長すぎると表示可能文字数の上限を超えた部分が「…」と省略されてしまいます。件名に伝えたいことを詰め込みすぎていないか、長くて何を伝えたいか分からない件名になっていないかなど、長くなりすぎないように気を付けましょう。
重要なこと・アピールポイントは、なるべく件名の最初に書くよう心がけてください。
【特徴2】受信者が開封するメリットを感じられない
メールは、受信者にとってメリットがあるものでなければ、読まれません。
例えば、「○○を入荷しました！」という件名は、受信者にとってメリットはあるでしょうか。○○の入荷を待っている人にだけ配信されるのであればメリットはありますが、入荷を待っていない人に送信されたら無視されるでしょう。配信者が伝えたいことを一方的に伝えるタイトルはNGです。
受信者の立場に合わせた言葉を使い、受信者にとってメリットのある情報であることを件名で伝えないと、日々多くのメールが届く中で、興味を持ってもらいにくくなってしまいます。
開封率を上げる方法はこちらの記事でも解説しています。
メルマガ作成時の注意点
開封した受信者が「読んでよかった」と思うメールを送信しなければ、次も開封されないでしょう。開封されたあとのメール本文の内容にも気を付ける必要があります。
1.画像や文章量に注意して、読みやすい構成にする
本文の読みやすさは、レイアウトや文章量にも左右されます。
例えば、資料請求などのCTAやURLを設置する場合は、本文の途中で複数設置することでクリック率を上げることができます。とはいえ、CTAやURLが多すぎると読み飛ばされ、強引だと感じられてしまうかもしれません。自然に誘導できそうな場所に設置し、文章もテンポよくつなげていきましょう。
また、CTAとCTAの間の文章量が多いとその間での離脱率が高まる可能性もあります。適度な改行、難しい漢字はひらがなにする、【】や■などの記号を使うなど、文章の読みやすさも考慮してください。
画像を多く使うHTML形式のメールの場合は、ヘッダーや余白、フッターの幅をあらかじめ決めてテンプレートとして保存すると便利です。
2.自社だからこそ提供できる情報を盛り込む
メール作成の際は、自社らしさを盛り込むことも大切です。例えば、下記の内容が挙げられます。
- 自社で蓄積した専門性の高いノウハウ
- 企業風土が垣間見える文章
- 自社で実施したアンケートの結果を生かす
メールマーケティングでは、自社の事例やノウハウといった他社では真似できない内容を紹介することで見込み顧客から評価されることがあります。また、書き手の人間性や企業の雰囲気を反映した文章にすることで高い反応を貰えることも少なくありません。
開封率が高くても成果につながらない場合は、内容の書き方やCTA・URLの位置を工夫してみましょう。効果測定のポイントはこちらで詳しく解説しています。
メルマガの例文テンプレを見てみよう
BtoBビジネス向けにメルマガの例文テンプレ集を用意しました。「セミナーのお知らせ」と「お役立ちコンテンツの配信」など4種類を用意しましたので、お役立てください。
セミナーのお知らせ
題名にはセミナーのキャッチコピーや参加するメリットを、本文には受信者と送信者の名前、挨拶、リード文、開催日時、こんな方におすすめなどを入れておきましょう。
- 題名：休眠名刺を発掘！リードナーチャリングの手法とは
- ○○様
お世話になっております。株式会社Innovation X Solutionsです。
弊社では、定期的にオンラインセミナーを無料で開催しています。過去に交換したまま「眠っている」名刺はありませんか？
リードナーチャリングを通して、「今、検討している」見込み顧客を発掘したり、「まだまだ・そのうち顧客」を育成して検討の度合いを向上させましょう！今回のセミナーでは、BtoB企業のマーケティングを支援してきた株式会社Innovation X Solutionsが、リードナーチャリングの基礎をお伝えいたします。
開催日時：○月△日16:00～17:00
対象：マーケティング担当者
こんな方におすすめ：リードナーチャリングについて学びたい方、休眠名刺がたくさんある方
URL：http:～
お役立ちコンテンツの配信
お役立ちコンテンツの配信は、読者が望んでいる内容をセレクトしましょう。題名には、読者がメールを開いて得られるメリット、内容には受信者と送信者の名前やリード文、資料ダウンロードのURLなどを配置します。内容によっては、画像や図解もあるとよいでしょう。
- 題名：【開封率3倍?!】例文つき！読まれるメルマガのタイトルの作り方とは
- ○○様
こんにちは。株式会社Innovation X Solutionsの△△です。
メルマガをただ送付するだけになっていませんか。
開封率を上げるためには、読者が興味を持っていて、かつ目をひく件名をつけるのがポイントです。実際に開封率が上がった件名を具体的に挙げながら、読まれるメルマガの件名の作り方を紹介していきます。
（略）
もっと参考にしたい方に向けて、「メールマーケティング事例集」を用意いたしました。こちら（URL：http～）からダウンロードできますので、貴社のメルマガ配信にお役立てください。
配信ツールを使っているのであれば、途中や最後にURLを用意し、クリック数を計測しましょう。クリック数が分かれば、読者の興味度合いがわかり、次回以降の配信の参考になります。
新商品紹介
販売促進が目的の商品紹介メールです。
配信回数が多いと広告のように感じられてしまうこともあるので、配信頻度に注意しましょう。
- 題名：BtoBマーケティングで役立つ！●●リリース
- ○○様
こんにちは。株式会社Innovation X Solutionsの△△です。
本日は、この度新たにリリースいたしました
「●●（自社サービス）」についてご紹介いたします！この商品の特徴は、○○なことや、△△ができるという部分です。
無料トライアルもご用意しておりますので、ぜひご活用いただければと思います。（略）
お申し込みは、下記のURLからご確認ください
（URL：http～）
キャンペーン
キャンペーンメールは、読者に興味を持ってもらいURLをクリックしてもらうことが重要です。
ここでも、開封率を高めるキャッチ―な件名がポイントとなります。また、キャンペーンの内容は分かりやすく簡潔にしておきましょう。
- 題名：【限定】●●が10％引き！割引クーポン配布中
- ○○様
こんにちは。株式会社Innovation X Solutionsの△△です。
先日ご案内させていただきました新商品の「●●（自社サービス）」について
お得なキャンペーンのお知らせです！新商品「●●」ですが、おかげさまで大変好評となり
3か月で〇社の企業様にご活用いただいております。今なら、割引クーポンのご利用で
特別価格での提供が可能ですので、今一度、ご検討いただければと存じます。（略）
割引クーポンは、下記のURLからご確認ください
（URL：http～）
メールマーケティングで成果を出すには、PDCAサイクルをまわそう
メールに限った話ではないものの、マーケティング施策は常に改善していく必要があります。メールに着目した場合、件名や内容などは数値を測りながら定期的な見直しをしていきましょう。
また、定期的にABテストを行うことも効果的です。訴求するポイントや書き方を変えた別の件名パターンを作成し、一度の配信で対象者をABパターンに分けて配信、開封率を検証してみましょう。
数値の測定・ABテストにはマーケティングオートメーションを使うのがおすすめ
メール配信をするには、メール配信ツールを利用する以外に「マーケティングオートメーション(MA)」というツールを活用する方法があります。
メールマーケティングでは、少しでも多くの人にメールを読んでもらうことで、最終的に自社の製品やサービスに興味を持ってもらい、受注に結び付けることが目標となります。そのためには「配信して終わり」ではなく、配信後にどのくらいの人が自社製品に興味を持ったのか分かるのがベストです。
マーケティングオートメーション「List Finder」を使えば、メールの開封件数やクリック数だけでなく、クリックしたあとのWebサイト閲覧も追えます。「List Finder」のアクセス解析については、こちらをご参考にしてください。
また、Aパターン／Bパターンのメールをランダムに送り分けるA/Bテスト機能を使うことで、受信者の興味関心を引き出したり、内容改善に役立てたりできます。
「List Finder」のABテスト機能については、「特徴4.メールの効果を最大化するA/Bテスト機能」をご覧ください。
試行錯誤を続けることで、読まれるメルマガを作れる
メールの件名や内容を考えるのは大変ですが、先述したテクニックや書き方に慣れてしまえば、書くのが早くなっていくことでしょう。メルマガのコンテンツに悩んだときはこちらを参考にしてみてください。
マーケティングオートメーションは見込み顧客の情報管理、アクセス解析、メール配信機能などを通じて、一歩進んだマーケティングを実現できるツールです。マーケティングオートメーション「List Finder」を利用して成果を上げている企業様の事例は以下からダウンロードいただけます。メールマーケティングの参考にぜひご活用ください。
メールマーケティングの成果を上げた成功事例をご紹介！
save_alt導入事例集～メール活用編～をダウンロードするplay_arrow
メールマーケティング(メルマガ)における正しい「書き方」を覚えよう
メールマーケティングには、正しいメールの「書き方」が存在します。知らずにただ漠然とメールを作成し配信するだけでは、成果を上げるのは難しいでしょう。
書き方のポイントを1つずつ押さえていくことは非常に大変ですが、少しずつできることを増やして成果を伸ばしていきましょう。
