効果を出す!メールマーケティングの実践方法

メールマーケティング

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効果を出す!メールマーケティングの実践方法

メールマーケティングは費用対効果が高いマーケティング手法です。しかし、「思ったような効果が出ない」とお悩みのマーケティング担当者も少なくありません。

ここでは、メールマーケティングの基本的な考え方とともに、実践で活かせる、メールマーケティングで効果を出すための手法を紹介します。ポイントをおさえて、メールマーケティングの効果を最大化しましょう。

メールマーケティングの目的

メールマーケティングは、メール(コンテンツ)を使って行われるマーケティング施策です。メールマーケテイングでは、目的によって、コンテンツや配信方法が異なります。

メールマーケティングの目的は主に5つあります。

  1. 顧客の購買意欲の育成
  2. 顧客との関係性維持・向上
  3. 資料請求・無料見積りなどのコンバージョンを獲得する
  4. 顧客の選別
  5. 休眠顧客の発掘

メールマーケティング実施の手順

メールマーケティングにはさまざまな手法がありますが、実施手順に大きな違いはありません。それでは早速、メールマーケティング実施の基本的な手順について見ていきましょう。

1. 目的設定

最初にメールマーケティングを行う目的を明確にしておきましょう。
例えば、資料請求を行ってくれた顧客に対するプロモーションと休眠顧客の発掘では、訴求内容や設定するシナリオが異なります。

2. 配信リストの作成

すでに顧客のリストがある場合、目的に合った対象者を選別して配信リストを作成します。地域・年齢などの属性、顧客のロイヤリティ(例:一度だけサイトにアクセスした人か、5回以上サイトに訪れているリピーター訪問者か)などに応じて、目的に合った顧客リストを作成します。

3. カスタマージャーニー

ターゲットとなるペルソナを設定し、カスタマージャーニーを描きます。ペルソナは1人でもよいですし、何人か設定してPDCAを回してみてもよいでしょう。カスタマージャーニーも同様に、考えうるストーリーをすべて洗い出します。

4. シナリオ設定

想定されるカスタマージャーニーを踏まえて、シナリオ(ストーリー)を考えます。顧客の行動別に、どのタイミングでどのようなメールやコンテンツを配信するのか、細かく決めていきます。

5. KPIを設定

KPIは重要業績評価指標とも訳され、実施した施策によって目標をどの程度達成できたかを具体的な数値で評価することです。
メールマーケティングの場合、送信したメールをどのくらいの顧客が開封したかを示す開封率や、コンテンツ内のURLのクリック率などに対し、具体的な目標数値を設定します。

6. コンテンツ作成

シナリオに合わせてコンテンツを作成します。メールのタイトルや文章はもちろん、資料ダウンロードリンクの配置なども含めたメール本文全体のレイアウトも、成果を上げるための重要な要素です。
資料ダウンロードフォームや製品の特集ページなど、必要なコンテンツが自社のHPにない場合は、ランディングページとなるコンテンツを作成します。

7. テスト配信

顧客に配信する前に、文章やレイアウトなどに問題がないか、テスト配信でチェックします。

8. 配信

配信リストにある顧客にメールを配信します。メールアドレスが間違っているなどの理由でエラーになったメールアドレスは、正しく修正するか、次回以降配信リストから除外します。

9. 効果測定

ステップ5で設定したKPIに従って、効果を検証します。メールマーケティングで効果を測定するための指標となるのは、主に「到達率」「開封率」「クリック率」「コンバージョン率」の4つです。

10. 改善

効果測定の結果を踏まえて改善目標を設定し、改善策を考えます。

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メールマーケティングで効果を出すための5つのポイント

続いて、メールマーケティングに関する一連の施策において、効果を出すためのポイントを見ていきましょう。

1. シナリオ作りを大切に

シナリオ作りはメールマーケティング全体の流れを決定する大切な作業です。
顧客に最終的にどんな行動をとってもらいたいのか、設定した目標に向かってカスタマージャーニーをしっかり考えます。

顧客の行動や心理状況を把握することで、顧客にどんなタイミングでどんなコンテンツを送ればよいのかが鮮明になってくるのです。

2. タイトルを工夫する

顧客が1番最初に目にするのはタイトルです。せっかく充実したコンテンツを作っても、顧客にメールを開封してもらえなければ意味がありませんよね。

仕事関係のメールは1日に平均して約40通受け取るといわれています。その中で送信したメールが埋もれないようにするためには、顧客に読んでみたいと思わせるような魅力的なタイトルを考える必要があるのです。

開封率を上げるタイトル

ここでは、開封率を上げるタイトルを考えるための5つの具体的なポイントを紹介します。

タイトルは全角25文字以内に
タイトルが長すぎると、件名が途中で途切れてしまいます。スマホの画面では表示される文字数はさらに限られ、17〜20文字です。
目立つ言葉を使う
style=”margin-top: .5rem;”「無料」「人気」「秘訣」など読者に有益になる情報だということを示す言葉や、「限定」「先着◯名」など、即時的な行動を促す言葉を盛り込みましょう。
ターゲットを盛り込む
「BtoB必見」「営業担当者のための」などターゲットを絞ります。
疑問文で終わらせる
「知っていますか?」「大丈夫?」など疑問文で終わるタイトルは続きが気になるものです。
顧客に呼びかける
「思ったより効果が出ない?」「その仕事もっと効率化できるのでは?」など顧客の問題意識を代弁し、呼びかけることで興味を抱いてもらいます。

3. 本文で全ての内容を伝えない

メールマーケティングはメールをきっかけに、次のアクションを起こしてもらうために実施するものです。顧客がメールを読むだけで満足してしまわないように、メールで内容を伝えすぎないように注意しましょう。

メールを読んだ顧客がより詳しい内容を知るために、資料請求、無料相談など、自社のホームページを訪問したり、詳しく話を聞きたいと思うような内容を考えます。

4. コンテンツのデザインを考える

顧客に送るコンテンツは、デザイン性も大切です。文章だけではなく、写真やイラストなども使用し、効果的にメッセージを伝えましょう。

その際は、分かりやすい導線・デザインになっているかなど顧客の立場から検証することが大事です。

5. 繰り返しPDCAを回す

メールマーケティングは、試行錯誤の繰り返すことで結果がついてきます。PDCAとは、計画→実行→評価→改善という一連の流れのことです。

メールマーケティングでは、メール配信後の配信結果を検証し、改善して次回配信に望むという流れを繰り返し行います。

集めたデータは可視化できるようグラフにすると検証作業がしやすくなります。

効果を最大化するために一つひとつ改善しよう

従来のマーケティング活動では、顧客の行動や態度変容を把握するのが難しく、顧客それぞれのニーズに応じた情報を届けることは容易ではありませんでした。
しかし、マーケティングオートメーションなど便利なツールが登場し、顧客のWeb上での行動などをもとに、必要な情報を届けることができるようになってきています。

マーケティング活動は効率化されましたが、メールマーケティングで効果を出すためにはまだまだ地道な作業も必要です。

例えば、改善策を実施するときに一度に複数の変更をすると、効果測定ができなくなってしまいます。開封率とクリック率を上げるための改善策を同時に実施しない、配信時間と曜日を同時に変えないなど、時間はかかりますが一つひとつ検証し、自社にとって効果的なメールマーケティングを実施していきましょう。

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