メールマーケティングの目的

メールマーケティング

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メールマーケティングの目的

メールマーケティングで一番最初に行うこと、それは目的の設定と共有です。目的が決まっていないと、評価・成果の認識にズレが生じたり、トラブルが発生することも珍しくありません。

スムーズに結果に結びつけるためにも、まずは目標や指標となる数値を明確にしておきましょう。ここでは一般的なメールマーケティングの目的について紹介します。

メールマーケティングとは何か?

メールマーケティングでは、顧客の購買意欲を高め、顧客とのエンゲージメントを高めるために様々なコンテンツを提供します。
メールマーケティングの手法は大きく4つに分けることができます。まずはその4つについて、基本的なことを確認していきましょう。

ステップメール

ランディングページを何回訪れたかなど、顧客の行動を元に段階的に送る手法です。

セグメントメール

顧客は年齢や性別、抱えている問題点など様々な特徴や属性で分けることができます。セグメントメールは、特徴や属性別に振り分けられた顧客ごとに、異なる内容のコンテンツを送る手法です。

メルマガ

メルマガの購読を希望した顧客に向けて、定期的に配信します。コンテンツとしては、読み物、キャンペーン情報、会員限定コンテンツなどがあります。

休眠発掘メール

購買を検討したことがあるものの、途中で脱落するなど、しばらく連絡がとれていない顧客に送るメールです。顧客に自社の商品の購入を再び検討してもらうことが目的です。

メールマーケティングの4つの目的

メールマーケティングの大きな目的は、自社のサービスや商品を顧客に買ってもらうことです。しかし、この目的を掘り下げていくと、更に重要な4つの目的が見えてきます。
メールマーケティングの目的をしっかりと認識した上で、目標となる指標を決めていきましょう。

1.顧客の育成

顧客の育成はリードナーチャリングとも呼ばれ、大切にしたいマーケティング活動です。リードナーチャリングでは、顧客の知識を高め、購買意欲を高めていく目的があります。リードナーチャリングにおいて、メールマーケティングは最も費用対効果が高い手法なのです。

具体的には、ステップメール、セグメントメール、メルマガなどの手法を使って、顧客が抱える問題を自社商品が解決できること、自社商品の強み、競合他社や類似商品との比較などの情報を提供します。

特に購入までの検討期間が長い高額の商品や、自社がBtoBの場合は顧客育成が売上げアップのカギとなるので、丁寧に取り組んでいきましょう。

2.顧客との関係性の維持・向上

顧客との関係性を良好に保つためにも、メールという手段は有効です。購入までの検討期間が長い場合、長期間何の連絡もしないのは得策ではありません。放置していると印象が薄れ、場合によっては忘れられてしまうことがあります。

休眠発掘メールは自社の印象を高めたり、何らかの理由で脱落・休眠していたニーズを掘り起こすことができます。顧客の脱落理由などに合わせたメールを送ると効果的です。

また、商品購入後の顧客を放置せずに、関係性の維持を心がけましょう。顧客が購入した商品のサポート情報や、新商品の案内などをメールで送り続けることで、顧客とのエンゲージメントを向上させ、ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)を高めるという目的があります。

3.顧客の選別

営業担当社が個別に電話や訪問で顧客をフォローすることには限界があります。ある程度購入意欲が高まっている顧客を選別することは、その後の営業活動を効率化することができます。

メールマーケティングは、このような顧客の選別に必要なデータが得られます。

顧客の選別はメール送信後、効果測定を行うことで見えてきます。顧客がメールを開封したか、メールに添付されているURLをクリックしたかなど、顧客の行動を数値化し、ランク付けをすることが可能です。

メールを開封しない状態が続く顧客よりも、メールをクリックし、ランディングページに一定時間以上滞在している顧客は、より自社商品に興味がある購買意欲が高まっている顧客と判断することができるでしょう。

リストファインダー資料ダウンロード

4.商品の購入・資料請求

メールマーケティングでは、商品の購入を促す目的も含まれています。

例えば、商品購入まであと1歩を踏み出せずにいる顧客に対して、期間限定セールの案内や、顧客の誕生日月に誕生日プレゼントとしてクーポンなどを送る手法があります。特に誕生日は捉え方に個人差はあるものの、一人ひとりにとって特別な月であることに変わりはありません。誕生日月は財布の紐が緩みがちになる人も多く、特にBtoCで大きな効果があります。

すでに1度商品を購入している顧客向けに「リピーター限定価格」「購入者特別特典」なども効果が期待できます。

また、顧客に資料請求や無料相談、見積り依頼などのアクションを起こしてもらうことを目的とする場合もあります。
顧客がこのようなアクションを起こすことで、詳しい顧客の個人情報を取得したり、購買意欲の高まっている顧客と営業が直接コンタクトを取ったりする口実が得られるからです。

目的達成となる指標も計画に

メールマーケティングはさまざまなマーケティング施策の中でも万能な手法です。目的を達成するために、必要不可欠の存在といえるでしょう。

さきほど紹介した目標に向けて総合的に考えることはもちろん大切です。しかし、今自社が最も力を入れて達成したい目的は何なのかを考え、優先順位をつけて取り組んでいくことが大事です。

優先順位を決めたら、個々の課題に対して目的達成となる数値などの指標をしっかりと定め、社内で共通の認識を持って取り組んでいきましょう。

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