リードスコアリングとは?MAツール導入前に抑えておくべき基礎知識

広告効果の向上や売り上げ拡大のため、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入を検討する企業が増えています。マーケティングで必要とされるプロセスやアクションを自動化し、迅速かつ効率的なマーケティングを実現するツールがMAツールです。

MAツール導入のメリットを最大限引き出すためには、リードスコアリングによる見込み顧客の選別が重要です。今回はリードスコアリングの概要や具体的な方法、そしてメリットについてご紹介します。

リードスコアリングとは

リードスコアリングのリードとは、自社製品やサービスに対する見込み顧客のことです。リードの見込み度合いの点数付け(スコアリング)を行うことをリードスコアリングと呼びます。

リードスコアリングにより、自社製品・サービスを購買する可能性の高い顧客を選別することが可能です。スコアの基準は企業によって様々ですが、見込み度合いの高い=スコアの高いリード群をホットリードと呼びます。
スコアリングは、「外面的情報」「内面的情報」「行動情報」という3つの情報に基づいて行います。

リードスコアリングの具体的な方法

外面的情報のスコアリング

1つ目の情報は、直接面会しなくともリードを判別できる見込み顧客の属性情報です。

自社製品・サービスの過去の取引から、見込み顧客になりやすい企業の業種・規模・地域や、登場人物の職種・役職などの外面的情報を分析します。
シナリオ設計(イメージ)
自社のターゲットとなる地域や自社製品やサービスを購買しやすい業種や部署には高得点を付けることにより、自社の製品やサービスに関心を持ちやすいリードを抽出することができます。

企業規模であれば、例えば従業員数100人未満の企業は5点、100人以上の企業は10点、500人以上の企業は15点のようにスコアリングします。

登場人物のスコアリングであれば、決裁権のありそうな役職が高いリードには高得点を付けましょう。係長は5点、課長は10点、部長なら15点などのスコアリングをします。

内面的情報のスコアリング

2つ目の情報は「リードの要求や課題などのニーズ、関心や現在抱えている問題」といった、直接リードとコミュニケーションを取ることで把握できる情報のことです。

内面的情報によるスコアリングは、リードとのコミュニケーションが不可欠であり、スコアリングする項目の設定が難しいとされます。自社サイトのフォームを通じたリードからの質問内容や電話による問い合わせ内容を評価するなど、実際にリードとやり取りした内容から点数付けする方法が主な方法です。

行動情報のスコアリング

3つ目の情報は、「リードがセミナーに参加した」「Webサイトを閲覧した」「資料のダウンロードを行った」など、自社の提供・公開している情報やサービスにどれだけ関心があるのかをリードの行動から判断できる情報です。

リードの起こした行動から評価できるため、行動情報によるスコアリングは比較的容易です。自社セミナーへ参加すれば15点、資料をダウンロードすれば10点、フォーム問い合わせがあれば20点のようにスコアリングします。

スコアが同じリードが多数発生するときは、動きの活発なリードに高スコアを付けることでリードを絞り込みます。

リードスコアリングによって得られるメリット

顧客情報は効果的なマーケティング戦略に欠かせない材料ですが、情報を効果的に活用することができず、ただストックするだけの企業も少なくありません。このような膨大なデータを分析・活用するための鍵となるのが、リードスコアリングです。リードスコアリングによって、どのようなメリットが得られるかご紹介します。

メリット1:営業活動の効率アップ

スコアの得点が高く、購買意欲が高いと判断されるホットリードを抽出して、すみやかに営業担当者によるアプローチをかけましょう。

購買意欲が高いか低いかわからない顧客に手当たり次第アプローチするよりも、購買意欲の高い少数の顧客にアプローチする方が効率的に受注につながるでしょう。適切なリードスコアリングでリードを振り分けることで、営業にかかる負担・手間を軽減できます。

メリット2:営業とマーケティングの連携強化

スコアリングの運用により今すぐアプローチすべきホットリードが明確になったら、営業担当者はスコアリングが高いリードのみをアプローチしていけば問題ありません。

同時並行で、マーケティング担当者はスコアリングが低いリードに対してリードナーチャリング等のマーケティング施策を試みながら、低いリードのスコアを高めて、ホットリードへ変換したのちに、営業へリードを渡しましょう。

このように、リードに対しての動きが営業とマーケティングで重複することなく、双方の担当者で最適な活動を展開することで、部門間の連携強化と、企業としての効率的な活動に繋がります。

メリット3:見込み顧客情報の最大限の活用

リードスコアリングはホットリードの選別だけでなく、コールドリードと呼ばれる低スコアのリードの洗い出しも可能です。コールドリードは、今は低スコアであっても、いつ見込み度合いが上がりホットリードになるかわかりません。アプローチの除外対象とするのではなく、マーケティング担当による継続的なアプローチで、スコアが変わったタイミングを掴めるようにしましょう。

コールドリードに対して、ステップメールでの段階的なアプローチや、アクセス解析から得た興味関心への定期的なアプローチをすることで、見込み顧客の情報を最大限に活用できるでしょう。

おわりに

見込み顧客に対して得点を付け、購買意欲の高い見込み顧客へのアプローチを可能にするリードスコアリングについてご紹介しました。見込み顧客アプローチの優先順位を付けることは、今後のマーケティング活動において、重要な手法です。
MAツールを導入時には、適切なスコアリングを行い、スコアリングの効果を最大限に発揮しましょう。

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