【機能一覧】MAツールの代表的な機能を分かりやすく解説！

MAツール（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の情報収集から育成・選別・営業連携まで、マーケティング活動を一元管理・自動化できるツールです。近年、BtoB・BtoCを問わず、購買プロセスの複雑化やデジタルチャネルの多様化により、MAツールの導入が急速に広がっています。

たとえば、「フォーム作成」「メール配信」「スコアリング」「アクセス解析」など、MAツールには幅広い機能が備わっており、マーケティングの成果を可視化し、営業活動との連携を強化するうえでも不可欠な存在となりつつあります。

この記事では、そんなMAツールの代表的な機能を一覧形式でわかりやすく解説します。さらに、BtoBとBtoCにおける機能の違いや、導入時に押さえておきたいポイントも紹介します。

▼この記事でわかること

• MAツールでできること
• MAツールの機能一覧
• BtoBとBtoCにおけるMAツールの機能の違い
• MAツール導入で押さえておきたいポイント

また、「MAツールの導入検討を進めている」という方向けに、各社のツールを比較した「2025年最新版　MAツール比較表」をプレゼント中です！この機会にぜひ、ご覧ください！

MAツールとは？

MAツールとは、マーケティング活動を効率化、自動化するITシステムのことです。具体的には、見込み顧客の情報収集から育成、顧客化までの一連のプロセスを支援します。

MAツールは、メール配信、Webサイトの行動トラッキング、スコアリング、キャンペーン管理などの機能があります。たとえば、顧客が特定のページを訪問したり資料をダウンロードした場合、自動的にフォローアップメールを送ることが可能です。

また、得られたデータを分析することで、顧客の興味や行動を深く理解し、より効果的なマーケティング施策を展開できます。これにより、企業は効率的に見込み顧客リードを育成し、営業チームと連携して成果を上げることが可能になります。

MAツールについては、以下の記事でも詳しく解説しています。

MAツールが求められている背景

近年、デジタルマーケティングの重要性が急速に高まっており、MAツールの導入は企業規模を問わず拡大傾向にあります。

矢野経済研究所の2024年調査によると、2023年の国内デジタルマーケティング市場規模は約3,020億円、2024年には約3,443億円に達する見込みです。これは、MAやCRMなどのデジタルツールを活用した施策が主流化しつつあることを示しています。
（出典：矢野経済研究所プレスリリース）

このように、マーケティング活動を効率化・自動化し、リードの獲得から育成、営業連携までをデータドリブンに最適化する手段として、MAツールの役割はますます重要になっています。

MAツールでできること

機能を紹介する前にまずは、MAツールでできることについて確認しておきましょう。

顧客情報の一元管理

一般的にBtoB企業は、展示会への出展やセミナー開催、コンテンツマーケティングなどさまざまな方法で見込み顧客を獲得しています。これらの方法は、見込み顧客情報を取得することはできても、取得形式がバラバラになりがちです。また、データとして取り込むことができたとしても、MAツールを活用しなければ、人の手で管理する必要があります。

しかしMAツールでは、見込み顧客リストを自動的に一元管理することができます。獲得した方法や見込み顧客ごとの検討度合い、これまでのコミュニケーション履歴などをダブりなく管理することが可能となり、購入確度にあわせてスコアリングや行動解析による分類分けなども行うことができます。

このように、見込み顧客の管理という面では、MAツールは非常に高い効果を発揮することができるでしょう。

見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

リードジェネレーションは、見込み顧客情報を獲得するための活動のことです。主に展示会やセミナーでの名刺交換、自社サイトからの問い合わせや資料請求を促し、見込み顧客情報を取得することを指します。
MAツールの活用は、フォーム作成機能を使って見込み顧客がアクションを起こしやすい導線を設計することや、Web広告や自社サイトのアクセス解析により、効率的に見込み顧客情報を獲得することにつながります。

リードジェネレーションについてはこちらに詳しくまとめています。

見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

MAツールでは、一元管理した見込み顧客リストに対して、一斉にメールを配信することができます。全てのメールアドレスに対して同じメールを送るだけでなく、リストの中から特定の条件にマッチする人だけに限定したメールを配信することも可能です。
開封率やクリック率を自動的に計測することも可能なため、メールの文章やタイトルなどに関しても一人ひとりの顧客に合わせた適切なアプローチができます。

リードナーチャリングについてはこちらに詳しくまとめています。

見込み顧客の抽出（リードクオリフィケーション）

MAツールでは、顧客の行動履歴や Webサイト上の来訪履歴を分析できます。そのため、サービスや商品の導入検討か進んでいるかどうかなどの行動を可視化し、見込み顧客を分類することが可能です。
たとえば、自社サイトのお問い合わせフォームに遷移してきた人は、具体的な問い合わせまでは至らなくても検討段階に進んでいることが想定できます。また、商材の価格や機能、導入事例などを何度も閲覧している方も商材への興味度が高いと考えられるでしょう。

MAツールでは、このような見込み度合いの高い顧客をスコアリング機能などで抽出し、営業が優先的にアプローチすることができるようになります。

リードクオリフィケーションについてはこちらに詳しくまとめています。

SFAやCRMとの違い

MAツールのほかにSFA（セールスフォースオートメーション）やCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）といったツールがあります。ここでは、MAツールとの違いを見ていきましょう。

営業活動を支援するSFA

SFAはSales Force Automationの略で、営業活動を支援するためのツールです。企業全体での営業活動の効率化、成果の向上に役立つのがSFAの特徴で、商談からの成約率を上げたい場合や、商談の状況を営業担当者間で共有したい場合に、SFAツールが活躍します。

各商談の詳細をSFAツールで管理することで、営業チーム全体の動きが可視化され、より効率的、効果的な営業活動が可能になります。またSFAツールの活用により、スケジュールの管理や引き継ぎなども容易に行うことが可能です。

既存顧客との良好な関係を構築するCRM

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、既存顧客との良好な関係を構築するためのツールです。顧客との関係性の維持や顧客満足度の向上、顧客のファン化につながり、ひいては一人あたりの購買額の最大化や、長期的な収益の向上が期待できます。

顧客情報を細分化して、セグメントに合わせた適切なマーケティング活動を行うことで、顧客との関係性を高めて利益を最大化します。また、顧客別の購入履歴の管理や、商品購入後のフォローにもCRMを利用することができます。

SFAついてはこちらに詳しくまとめています。

MAツールの主な機能一覧

MAツールには、マーケティング活動の各フェーズを支援する多彩な機能が搭載されています。見込み顧客の情報収集から育成、抽出、営業への引き渡しまで、一連のプロセスを自動化・効率化できるのが大きな特徴です。ここでは、MAツールに搭載されている代表的な機能を、活用できる場面別に整理してご紹介します。

機能名	目的・特徴
リード管理	見込み顧客情報の統合・整理
フォーム作成	資料請求・問合せなどの情報取得
メール配信	ステップ/セグメント/ABテスト対応
スコアリング	顧客の関心度・購買意欲の数値化
アクセス解析	訪問履歴や閲覧ページ、滞在時間などの分析
LP作成	CTAに直結したコンバージョン向けページ作成
シナリオ設計	顧客の行動に応じた自動アクション設定
SNS連携	各種SNSと連携し広告や投稿を一元管理
SFA/CRM連携	営業・既存顧客管理ツールとデータ連携
営業アプローチ履歴	商談履歴の可視化と社内共有が可能

【見込み顧客情報の蓄積と整理に活用できる機能】

まず、社内にある見込み顧客および新規顧客の情報を整理する機能について紹介します。

1. リード管理

マーケティング部門や営業部門が集めた見込み顧客（リード）のデータをまとめて管理する機能です。社内の名刺データなどを一括管理することでリードの情報重複を防ぎ、アクセス解析やアプローチ履歴などとリンクさせます。主要なMAツールでは、有名なクラウド名刺管理サービスである「Sansan」などとの連携も簡単にできます。

活用シーン例

• 展示会・セミナー・Web問い合わせなどから収集したリード情報の統合管理
• 名刺スキャンサービスと連携して自動取り込み

展示会やセミナーなどで集めた紙の名刺がたくさんあるなら、まずはMAツール上で管理できるようにデータ化することから始める必要があります。MAツール「List Finder」では、名刺データ化代行サービスを行っています。詳しくはこちらをご覧ください。

2.フォーム作成

HTMLやCSSなどの知識がなくてもMAツールを使えば簡単にフォームが作れ、入力された情報を元に見込み顧客のデータが自動で生成されます。主に、セミナー申し込みや資料DL用のフォーム作成に利用されるケースが多いでしょう。

Googleフォームなど、無料で作れるフォーム作成サービスはたくさんありますが、MAツールでフォームを作れば名刺データやアクセス解析などとすぐに連携できるため、データの整理をおこなう手間が省けます。

活用シーン例

• ホワイトペーパーDL、イベント申込、問い合わせ獲得などのCTAに活用

【見込み顧客の育成に活用できる機能】

獲得した見込み顧客はすぐに購入するとは限らず、特にBtoBの場合は長期間にわたって検討することが多いです。見込み顧客情報を整理したら、メール配信やLPページの訴求などを通して見込み顧客の興味・関心度合いを引き上げていきます。

3.メール配信

BtoB向けのリードナーチャリングでは、メール配信が主要な手段です。MAツールではメール本文に記載したURLのクリック数などのデータだけでなく、自社サイト遷移後の行動履歴まで追えるため、メール受信者の興味関心に沿った配信につなげられます。
以下、MAツールのメール配信機能でできることを挙げていきます。

活用シーン例

• 開封・URLクリック・資料請求などの行動に応じて次のメールを送り分けるステップメール
• 顧客の業界や職種、検討度合い、興味などに合わせて別々の内容のメールを配信するセグメントメール
• 同じ配信リストの中で、AパターンとBパターンをランダムに送り分けるA/Bテスト

また、MAツールでは各メールの作成に使用できるテンプレートが用意されているため、メール作成にかかる時間が短縮できます。

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4.LP作成

「資料請求」や「セミナー参加申込」などといったアクションにつなげるためのページをランディングページ(LP)といいます。MAツールのLP作成機能を使えば、担当者1人で手軽に作成が可能で、アクセス履歴を追うことまで一括で管理できます。

活用シーン例

• 広告流入・メール誘導先としてのコンバージョンページ作成
• セミナーやキャンペーン専用ページの作成

詳しくはこちらをご覧ください。

5.シナリオ（キャンペーン）作成

個々のリードの行動や購買意欲の高まりに合わせ、個別のアクション（セミナーへの招待メール、ホワイトペーパーの案内、メルマガ購読者へのステップメールなど）を最適なタイミングで実行する機能です。

マーケティングにおいては、購買に至るまでのリードの行動パターンを想定し、要所で行うマーケティング施策プラン全体のことを「シナリオ」と呼びます。マーケター自身が個々の施策＝キャンペーンを設定・作成し、シナリオに沿ってMAツールでメール配信等を行います。

活用シーン例

• イベント参加者へのフォローアップ
• 一定スコア以上の見込み顧客に自動メール→電話連携

6.広告・SNS連携

リスティング広告、アドネットワーク、SNS広告など、検索履歴やWebページ閲覧履歴から配信されるWeb広告と連携する機能です。MAの広告連携と組み合わせることで、広告がクリックされやすいWebメディア、見込み顧客（リード）が反応した広告、などといったデータを分析できます。

最近では、FacebookやX、InstagramなどのSNSを利用したマーケティングツールも登場しています。ツールにもよりますが、SNS経由でのアクセス解析だけでなく、インプレッションやクリック数などからエンゲージメントを分析したり、ターゲットに「いいね！」をしたり、予約投稿や自動フォロー・アンフォローをしたりを一括で行えるようになりました。

またtoC向けマーケティングでは、SNSからの流入・売上が増加しているため、ECサイトやSEO対策だけでなく、SNSでの露出も重要な施策です。

活用シーン例

• Facebook広告やX投稿との連動
• SNS経由の資料DLやCV分析

【見込み顧客の抽出に活用できる機能】

次に、購買意欲が高い見込み顧客（ホットリード）を抽出し、アプローチするための4つの機能を紹介します。

7.スコアリング

リードの過去の行動やステータスをスコアリング(点数付け)し、購入に至る可能性を数値として可視化するための機能です。各社によって基準は異なるものの、以下に点数として評価する例を挙げてみます。

活用シーン例

特定のアクションに点数を付与し、営業の優先判断に活用

• 配信したメールを開封する → 1点
• 配信したメール本文のリンクをクリックする → 2点
• 自社で開催したセミナーに参加している → 3点

たとえば、5点以上はアポイントメントの電話をかけてみる、2点になったらセミナーのお知らせをMAツールで送る、などのルールを決めておくことができます。

8.アクセス解析

見込み顧客のうち誰がアクセスしたか・流入経路・直帰率・サイトの滞在時間などを分析したり、IPアドレスで企業名を特定したりできる機能です。アクセス解析をもとに、営業が優先すべきリードをMAツールが通知します。
BtoB向け商品では、多くの顧客が検討時にサイトを訪れる傾向があるため、興味関心を知る手がかりとなるアクセス解析機能はマーケティングにおいて重要な機能です。

活用シーン例

• サイトの訪問履歴や行動（ページ、滞在時間、直帰率）から興味度合いを可視化

MAツールにはほぼ当たり前についているアクセス解析機能ですが、その中でもPDFファイルの閲覧解析ができるのは「List Finder」だけです。
PDFをアップロードするだけで、Webページのアクセス解析と同様に見込み顧客がどのページを何分閲覧したのかを分析できます。見込み顧客の興味関心があるページが分かれば、そのテーマに沿ったアプローチを行い、受注につなげることが可能です。

詳しくはこちらのページをご覧ください。

9.営業のアプローチ管理

BtoB向け商品は購入までに数ヶ月～数年かかるのが一般的です。そのため、担当者の配置変更や退職などがあっても、アプローチ結果を共有し続けなければなりません。MAツールを導入していれば、SFA未導入でも過去〜最新のアプローチ結果の履歴を社内で共有できます。

活用シーン例

セールス間での顧客引き継ぎ時に過去アクションを共有可能

• 1カ月前：資料ダウンロードをきっかけにアポイントを取得
• 2週間前：先方の課長クラスと商談、フェーズを「C：前向き」に変更

などといった履歴・事例をMAツールに残しておけば、担当者が変わっても今後のアプローチの参考にできます。

10.SFAやCRMとの連携

多くのMAツールがSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management)といったツールと連携する機能を搭載しています。MAツールを導入するときは、自社で使用しているツールがAPIでデータ連携可能か、あるいはCSVで移行ができそうかを必ず確認しましょう。

活用シーン例

• SFAとの連携によりホットリードを営業に即通知
• CRMでの既存顧客対応履歴とMAのデータ統合

BtoBとBtoCにおけるMAツールの機能の違い

BtoBとBtoCマーケティングでは、扱うサービス・金額・検討期間・営業方法などが違うため、MAツールで必要となる機能も大きく異なります。ここでは、BtoBとBtoC向けMAツールの機能について、整理していきましょう。

BtoB向けMAツールの特徴

まず、BtoBマーケティングでは、検討期間が数カ月〜数年と長く、商品やサービスが高額でリードの数が少ないという特徴があります。コミュニケーションはWebサイトやメール、電話、対面が主な手段です。
BtoB向けのMAツールに搭載された機能には、以下の特徴があります。

• 中長期的な顧客管理がしやすい
• IPアドレスによる企業名の特定ができる
• 営業部門との連携を前提にしている

BtoC向けMAツールの特徴

BtoC向け商品は決裁者＝購入者となることが多く、BtoBと比べると購入までの期間が短いことが特徴です。コミュニケーションはWebサイトやメール、電話、対面に加えて、SNSも重要になってきました。
BtoC向けのMAツールに搭載された機能には、以下の特徴があります。

• X、Facebook、LINEなど有名SNSとの連携が容易にできる
• BtoBよりも多くのシナリオを組むことができる
• リード数が大量でも管理できるデータ容量がある

MAツール導入のメリットとデメリット

MAツールを導入することで得られるメリットとデメリットについても見ていきましょう。

メリット

自動化によるマーケティング業務効率化

MAツールを導入することで、これまで人の手で行っていた作業を自動化することができます。たとえば、セミナー申し込みやメールの開封といった顧客行動に基づき自動でメールを配信するなどマーケティング施策を自動化することができます。マーケティング業務の工数を削減することによって、業務の効率化を図ることにもつながるのです。

部門間連携による横断的なマーケティング活動

SFAやCRMなどのシステムと連携が可能なMAツールであれば、これまで別々に管理されていたデータを一元管理することができます。マーケティング部門と営業部門で見込み顧客のデータを共有し管理することで、横断的な施策や分析が可能となります。これにより、これまでよりも効率的なマーケティング活動を行えるようになるでしょう。

精度の高い見込み顧客管理

MAツールでは、Webでの施策やメールなどを通じたコミュニケーションで見込み度合いが高まったとされる見込み顧客を抽出することができます。これまではわからなかった見込み顧客の状況が可視化できるため、より効果的かつ効率的な商談や営業活動につなげることができるのです。

デメリット

人材の確保が必要

MAツールの導入や運用には人的リソースが必要となります。MAを運用するには、コンテンツの準備やシナリオ作成など、自動化できない工程において作業が必要となります。導入の際には、こういった人材の確保なども考慮し、進めていく必要があるでしょう。

運用が難しい

MAツールには多機能な物も多く、使い方が理解できていないと多機能ゆえに運用がうまくいかなくなることも考えられます。運用に失敗しないためにも、導入の際には自社に適切なツールを選定するだけでなく、ツールを活用できる人材を確保することも必要です。

コストがかかる

MAツールの導入、運用にはツールの使用料だけでなくさまざまなコストがかかります。たとえば、導入にかかる初期費用、マーケティング担当者の人件費などのコストが発生します。また、導入してすぐに結果が出るものではないため、長期的な運用が必要ということも想定しておく必要があるでしょう。

MAツール導入前にチェックすべき4つのポイント

ここでは、自社に最適なMAツールを選ぶためにも押さえておきたいポイントを解説していきます。

1.自社の課題を洗い出しておく

MAツールを導入する際には、まず自社の現状を正確に把握し、解決すべき課題を洗い出すことが重要です。これにより、導入の目的が明確になり、ツールの選定や活用方法の計画をスムーズに進めることができます。
さらに、組織全体としてのマーケティングと営業の連携状況も確認が必要です。情報共有が不足している場合、MAツールで統一されたデータ基盤を構築することが解決策になるでしょう。

このように課題を洗い出すことで、MAツールの導入効果を最大化し、的確な活用方法を定めることができます。

2.事前に運用体制やルールを策定しておく

MAツールを導入する際には、まず、運用体制を明確にしておくことが必要です。MAツールの管理責任者を決定し、具体的な業務分担を定めます。たとえば、データの入力や管理、コンテンツの作成、ツールの設定変更、分析レポートの作成など、それぞれの担当者を明確にします。

さらに、運用ルールも事前に整備する必要があります。スコアリング基準や育成プロセス、顧客データの管理方法、キャンペーンの配信頻度や内容などを明確化します。これにより、ツールの運用が属人的にならず、一貫性のある運用が可能になります。

3.必要な機能の有無を確認しておく

MAツールを導入するにあたって、導入によってどのような課題を解決したいのか、またその課題解決にはどのような機能が必要となるのかも事前に明確にしておきましょう。

たとえばリードジェネレーションの効果を高めたいと考えている場合、自社サイトに見込み顧客を誘導し、個人情報を取得する施策を行います。これには、LP作成機能やアクセス解析機能が必要となり、これらの機能が備えられているMAツールを選ぶ必要があるでしょう。

このように活用したいと考える施策に対して、必要な機能が搭載されているか事前に確認しておくことが大切です。

4.他ツールとの連携が可能なツールを選ぶ

MAツールは、SFAやCRMと連携することで、それぞれの機能を活かしてより効果の高い運用を行うことができます。
MAツールにはSFAやCRMとの連携に対応しているツールもあるので、すでに自社で導入しているシステムがある場合は、そのシステムとの連携に対応しているか確認しておきましょう。

MAツールを活用した成功事例

1通の掘り起こしメールから6商談を獲得した事例

1つ目の事例は、たった1通の掘り起こしメールから6商談を獲得したという、弊社の事例になります。

過去に案件化が進まず、失注になってしまったリードが300人ほどありましたが、ここにアプローチできる営業リソースがなく、優先度が低くなっていました。そこで、マーケティングチームと連携し、MAツールを活用して失注リードにメール配信し、その後の閲覧状況を見て優先度をつけてアプローチをしました。

メール配信後には、メールをクリックした見込み顧客や日程調整ツールでスケジュール調整した方に対してセールスチームが追客をしたことで、結果6商談を獲得できました。セールスチームでは追いきれない数のリードでも、MAを活用したことで「温度感の高い顧客」を見つけ、集中的にアプローチしたことで、多くの商談を獲得することができました。

メール配信からサンプルの受注につながった事例

BtoB特化のマーケティングオートメーション「List Finder」をご導入いただいている三重電子株式会社は、主に液晶モジュールの販売や電子機器の委託生産、工場で使用される省力化機械などの製造・販売など電子機器を中心に事業展開を行う企業です。

事業の特性から、顧客の検討タイミングを的確に見極めることが非常に重要な要素ですが、コロナ禍による非訪問化により、この見極めが困難になりました。時代の変化によって営業スタイルの変革を求められた同社は、List Finderの導入をきっかけにマーケティング活動を始めることになりました。

主にメール配信機能を活用されており、定期的にブログ記事へと案内するメールマガジンの配信を行うことや展示会で獲得した名刺へのフォローメールを送ったりされています。

「1カ月に1〜2回ほどの定期配信に加え、イベントや年末年始のタイミングでは単発で送る」これらの配信を通して、サイトにアクセスした人を追跡できるようになり、サイトへの来訪があった方に対して、お電話で状況のヒアリングなどのアプローチをしています。

ある程度のページ数を見ている方や長時間見られている方を把握できるため、そのような方に連絡すると、しっかりと製品を探されている方が多く、サンプルの受注につながったケースが複数出ています。また、サンプルの受注まではいかずとも、その一歩手前である問い合わせ数を増やすことにも注力されており、「List Finderのメール配信から獲得する問い合わせ数」の目標を達成することができています。

まとめ：BtoB向けMAツールはスモールスタートがおすすめ

この記事では、MAツールの代表的な機能について紹介しました。初めてMAツールに触れる担当者からは「MAツールは多機能すぎて使いこなせるか不安」という声をよく聞きます。また多くの人的工数に充てるリソースがない、初めてMAツールを導入する、という場合はスモールスタートできるツールを選ぶのがおすすめです。

たとえば、「List Finder」はBtoBに必要な機能に特化しているMAツールで、手ごろな価格とあいまって初めてのMAツールとして多くの企業に選ばれています。自社でMAツールをどのように活用するか検討したうえで、必要な機能があるMAツールを導入するようにしましょう。