マーケティングオートメーション(MA)ツールの機能を分かりやすく解説!

マーケティングオートメーション

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MAツールの機能とは?基礎から応用まで解説

近年、マーケティングオートメーションツール(以下MAツール)は、多くの企業に注目され、市場規模も拡大し続けています。MAツールを上手く活用すれば、リード(見込み顧客)の獲得・育成、営業とのスムーズな連携など自社の利益につなげることができます。

しかし、「MAツールには具体的にどのような機能があるのかわからない」「なぜ、そこまで必要と言われるのかわからない」といった疑問がある方も多いのではないでしょうか。

そこで、この記事ではMAツールの機能について分かりやすく解説していきます。MAツールの導入を検討している場合などの参考にしてみてください。

MAツールの8つの機能を紹介

ここでは、MAツールの8つの機能について詳しく見ていきましょう。製品によって必要最低限のシンプルな機能のみ搭載していたり、多機能性が強みの製品など様々ですが、ベースとなる基本的な機能はある程度共通しています。

1. リード管理機能

マーケティング部門や営業部門が集めた見込み顧客の情報を、まとめて管理する機能です。

企業名やメールアドレスだけでなく、HP来訪歴、セミナーへの参加や資料請求の有無といった顧客の行動を記録できます。育成から商談の成立にいたるまで、MAツールで一貫して管理できるため、顧客の検討段階・属性・スコアなどに合わせた、最適なマーケティング施策がとりやすくなります。

例えば、顧客のオンライン・オフラインでの行動情報から、興味・関心や購入確度を把握し、商談時の手がかりにすることができます。

2. ランディングページ作成機能

ランディングページの作成などのサイト構築もMAツールの主要な機能です。Web広告をクリックした見込み顧客向けのページや、資料請求用の個人情報登録フォームなどを作成することができます。

製品によって、できること・性能には差があるため、自社でどの程度ランディングページ作成機能を利用するか想定した上で、比較・検討することが大切です。

3. スコアリング機能

リードの過去の行動やステータスをスコアリング(点数付け)し、購入に至る可能性を数値として可視化するための機能です。
各社によって基準は異なるものの、例として以下のような項目を点数として評価します。

  • 配信したメールを開封する → 1点
  • 配信したメール本文のリンクをクリックする → 2点
  • 自社で開催したセミナーに参加している → 3点

点数については、営業部門とも話し合いながら、改善していきましょう。点数が正確であるほど、顧客の購入確度がはっきりとわかるため、スムーズな営業活動につなげられます。

例えば、30点以上は購入確度の高い見込み顧客として扱い、すぐにアプローチするなどのルールを決めておきましょう。

4. メール配信機能

顧客の購買意欲や行動に合わせて、テキストやHTML形式のメールの作成や配信を行う機能です。メール配信は、特にリードナーチャリングに有効だといえるでしょう。

例えば、顧客の年齢や性別、検討度合い、興味などに合わせて別々の内容のメールを配信するセグメントメールや、設定されたシナリオに沿って顧客の行動や購買意欲の推移を元に最適なメールを送ることができるステップメールなどを、自動で配信することが可能です。

また、多くのMAツールでは各メールの作成に使用できるテンプレートが用意されています。これらを活用することで、メール配信を初めて実施する人でも、メール作成にかかる時間が短縮できるでしょう。

5. シナリオ作成(キャンペーン作成)機能

個々のリードの行動や購買意欲の高まりに合わせて、個別のアクション(ステップメールなど)を最適なタイミングで実行する機能です。

マーケティングにおいては、購買に至るまでのリードの行動パターンを想定し、要所で行うマーケティング施策プラン全体のことを「シナリオ」と呼びます。そのシナリオに沿って、個々の施策=キャンペーンを設定・作成する機能です。

主にリード数が膨大なBtoCにおいて有効な機能と言えるでしょう。

6. アクセス解析機能

自社のWebページにタグを埋め込むことにより、アクセス(来訪)してきた見込み顧客の情報を解析する機能です。

製品によって機能差はありますが、流入経路、直帰率、サイトの滞在時間などを知ることができます。またIPアドレスを解析することで、企業名を特定することも可能です。

自社の商品が、どのような人々に興味・関心を持たれているのかを具体的に把握できるため、マーケティング施策を検討するためにもアクセス解析機能は重要です。

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7. SFA・CRM連携機能

多くのMAツールがSFA・CRMといったツールと連携する機能を搭載しています。自社ですでにSFAやCRMなどのツールを導入している場合は、導入予定のMAツールとデータ連携可能か必ず確認しましょう。

SFA(Sales Force Automation)は営業支援システムと呼ばれ、個々の営業担当者が収集した顧客データを一元管理するためのツールです。管理された顧客データを分析することで、営業活動の最適化に繋がります。

CRM(Customer Relationship Management)は顧客管理システムと呼ばれ、顧客との関係を管理するためのツールです。顧客の満足度を高めるために、個々の顧客に合わせたきめ細やかな対応が可能になります。

SFAやCRMなどのツールと連携することで、MAツールでナーチャリングした見込み顧客との商談や、受注後の活動がよりスムーズになります。

8. SNS連携機能

SNSを利用したマーケティング活動を支援する機能です。SNSへの投稿を管理したり、SNS経由でのアクセス解析も可能です。

最近ではSNS上のマーケティング活動に力を注ぐ企業が増えています。特にBtoCにおいては、SNS上で属性が近いユーザー同士が繋がっていることが多く、マーケティングや広告の効果がより効果的に働くからです。

SNSからの売上創出なども増加傾向にあることから、今後はより重視される機能だといえるでしょう。

MAツールの機能を理解して効果を最大化しよう

ここまで、MAツールの一般的な機能について紹介してきました。

MAツールを導入しても、搭載されている機能について正しく理解していなければ、十分に活用することができません。MAツールは、製品によってメール配信に特化していたり、自社のニーズに合わせて機能をカスタマイズできるなどの特徴があります。

自社でMAツールをどのように活用するか検討した上で、必要な機能があるMAツールを導入するようにしましょう。

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