メールマーケティングは人的コストがあまりかからず、手軽に始められるマーケティング手法です。
BtoBビジネスはリードタイムが長いため、予算が限られるにもかかわらず費用がかかる傾向があります。効率的なマーケティング活動をおこなうためにはメールマーケティングは必要不可欠ですが、メリット・デメリットを整理してから始めたほうがより成功しやすいでしょう。
この記事ではBtoBビジネスにおけるメールマーケティングのメリットとデメリットを解説していきます。
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、見込み顧客の購買意欲の育成や売上アップなどをメール配信を通じておこなうマーケティング施策です。
アポなしの訪問や電話といった従来の営業方法は、無差別なので中には迷惑だと感じる見込み顧客もいました。メールであれば、読むかどうかを顧客自身が選べます。自社としてもメールアドレスが分かっていれば送信できるので、一つひとつの企業を回ったり電話番号を調べたりしなくてもアプローチができます。
メールマーケティングを使えば、このように見込み顧客と営業担当者双方の負担を減らし、効率のよい仕事が可能になるのです。
メールマーケティングの手法としては、ステップメール、休眠発掘メール、セグメントメール、メールマガジン（メルマガ）などがあります。メールマーケティングについては、こちらで詳しく解説しています。
また、自分が配信したいタイミングで一斉配信されるメールマガジン（メルマガ）に対し、メールマーケティングはユーザーが欲しいタイミングで必要なコンテンツを配信していきます。メルマガとの違いはこちらの記事でご確認ください。
メールマーケティングのメリット
メールマーケティングを導入する上でまず気になるのは、どのような成果を得られるかという点でしょう。メールマーケティングにはどのようなメリットがあるか紹介します。
人件費がかからず、比較的低コストで始められる
メールマーケティングは広告やオウンドメディアの記事作成などと比べると、低コストで始められるマーケティング手法です。メールマーケティングが低コストである理由を以下にまとめました。
- メール配信ツールの中には、無料で始められるものもある
- メール配信リストさえあればコンテンツを作るだけで大勢に一斉送信できる
- 作成したコンテンツは自社セミナーなどへ流用が可能
- 古くからある手法なので、コンテンツの作成や配信方法などのノウハウが収集しやすい
メールマーケティングは初心者でも取り組みやすく、何か別の担当を持っている人でも兼務しやすいといえます。気軽に低コストで始められるので、中小企業や個人事業主でも扱いやすい手法です。
また、メールに書いた内容はセミナーやオウンドメディア・営業資料にも使用できます。自社製品やサービスの導入成功例をメール配信したり、セミナー資料の一部をステップメールにしたりできるところもコストカットに繋がるでしょう。
メール配信ツールを使えば手軽に効果測定ができる
広告やSEOの効果測定に必要なGoogleのツールに比べると、メールマーケティングの効果測定に利用するツールは初心者でも扱いやすいものが多いです。メール配信ツールを使えば、開封人数、開封率、クリック人数などの成果を数値化が簡単に行えます。
得られた数値をもとに、開封してくれた見込み顧客が多いのはどのような内容・タイトルであったか、クリックしてくれた企業はメール本文にも関心を持ってくれたかなど、マーケターは「見込み顧客は何に興味があるのか」を分析がしやすくなるのです。
マーケティングオートメーションを使ってメール配信をすれば、購入や資料請求、セミナーの申し込みがどのくらい行われたかなどもチェックができ、得られたデータは他のマーケティング手法にも役立つでしょう。
見込み顧客の行動や興味に合わせたメール
前述した通り、メルマガは登録したすべての顧客に同じ内容を送信しているため、興味のあるタイトルのものは開封されますが、無関心な内容だと思われたら読まれる前にゴミ箱行きになるかもしれません。
対してメールマーケティングは、一人ひとりの興味・関心に合わせた内容を配信するため、より多くの人が開封し読むことを期待できます。資料ダウンロード後、セミナー参加後など、メール配信ツールでシナリオを設定しておけば、見込み顧客の行動や興味に合わせたメールを自動で送信できます。
見込み顧客の行動や興味に合わせたメールを送信するには、まず行動や興味別にシナリオを作成する必要があります。メールマーケティングのシナリオ作成方法や実例については、こちらの記事で詳しく説明しています。
MAツールを使えば、メール送信後のWeb行動履歴を把握できる
マーケティングオートメーション（MA）ツールを使えば、メール配信後の見込み顧客の行動履歴を把握できます。
メール配信ツールでも、送信したメールに貼り付けられたURLをクリックしたかどうかは分かりますが、クリックした後に資料をダウンロードしたか、事例ページを見に行ったかなど見込み顧客のその後の動きまではわかりません。
List Finderでは、Web行動履歴を軸にした配信リストを作成でき、より効果的なメール配信を実現します。また見込み顧客がどんなものを求めているかを確認しやすく、営業活動に役立てられます。
List Finderを活用したメールマーケティングで成果を上げた企業様の導入事例集を用意しました。興味がある方はこちらからダウンロードしてみてください。
メールマーケティングの成果を上げた成功事例をご紹介！
save_alt導入事例集～メール活用編～をダウンロードするplay_arrow
メールマーケティングのデメリットと対策
マーケティングの負担を減らしたいのに、メールマーケティングを利用することで手間だと感じたり、効果がいまいち見られなかったりすることもあります。メールマーケティングを始めたばかりの担当者が感じやすいマイナス点と、その対策方法を紹介します。
見込み顧客の行動や興味ごとのコンテンツ作りが難しい
自社商品の魅力を伝えるためには、自分たちでコンテンツを考える必要があります。顧客の心を動かすようコンテンツを作成し続けるのは負担と感じる担当者もいるでしょう。
また、見込み顧客ごとのシナリオやセグメントごとに配信内容を変えなければならないため、シナリオやセグメントが多くなればなるほど必要なコンテンツが増えていきます。
白紙の状態からシナリオを考えるのは大変なので、メールマーケティングで得た開封率などの数値や、顧客アンケートや営業担当の意見も参考にしましょう。
迷惑メールとして処理されたり解除されることもある
メールの配信量が多かったり、内容が薄かったり、タイトルと内容が合ってなかったり…このようなミスマッチが起こると、迷惑メールとして処理されたり、登録を解除されることがあります。
ミスマッチが起こっているメールは、開封率や流入率といった各指標の数字も悪化しているケースが多いです。配信後のデータを確認し、結果が悪かったものについては、なぜメールを見てもらえなかったのか、そして読んでもらえるにはどこを工夫すればよいかを考えましょう。
手当たり次第でメールを送っていては効果は見えづらいです。読者に関心を持たれたかどうかは開封率やクリック率などとなって出てくるので、数値を見ながら改善を続けることで、迷惑メール処理や登録解除の数を最小限に抑えることができます。
配信ツールを使ったメールマーケティング成功例は？
メールマーケティングは手動や無料のツールでも始められますが、マーケティングオートメーションやメール配信システムなどの有料配信ツールを使えば、数値の測定やWeb解析ができ、より見込み顧客に寄り添った訴求ができます。
また無駄のない営業活動と成約率の向上へ繋がり、担当者のモチベーションを上げてくれるでしょう。
BtoB企業に特化したマーケティングオートメーション「List Finder」を使ったメールマーケティング成功事例はこちらのページにまとめました。
メールマーケティングを成功させるには配信ツールの導入がおすすめ
メールマーケティングにはさまざまなシステムが出ていますが、Web行動履歴を把握できるのはマーケティングオートメーション（MA）ツールだけです。ただメールを配信するだけでなく、Web行動履歴やサイト閲覧状況に応じたフォローアップも可能です。
また、メール配信によって得られたデータから、購買意欲の高い顧客を選別することも簡単にできます。そうすることで、営業は効率よくアプローチをすることができるでしょう。
マーケティングオートメーション「List Finder」を使ったメールマーケティング事例をまとめて配布しています。ぜひ自社のメールマーケティングの参考にしてください。
メールマーケティングの成果を上げた成功事例をご紹介！
save_alt導入事例集～メール活用編～をダウンロードするplay_arrow
