リードクオリフィケーションとは、マーケティング施策の一つで、自社の見込み顧客の中から検討度合いの高い見込み顧客を選別するプロセスのことです。このリードクオリフィケーションがうまくできていないと非効率な営業活動につながり、時間やコストを無駄にしてしまうことにもなります。
そこでこの記事では、リードクオリフィケーションの手法から、精度の高いリードクオリフィケーションを行うためのポイントまで詳しく解説していきます。
- ▼この記事で分かること
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- リードクオリフィケーションの概要
- リードクオリフィケーション実施の手順
- リードクオリフィケーションに欠かせないMAツールの活用
- マーケティングオートメーションツール
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Contents
リードクオリフィケーションとは？
リードクオリフィケーションとは、自社の見込み顧客の中から購入の可能性が高い顧客を絞り込んで選別するプロセスを指します。このプロセスは、限られた営業リソースを効率的に配分し、成果を最大化するために重要な役割の一つです。
見込み顧客は通常、さまざまなチャネルを通じて企業と接触しますが、その全てがすぐに購入につながるわけではありません。リードクオリフィケーションでは、見込み顧客のニーズや興味、予算、決定権の有無などの要素をもとに、その見込み顧客がどれだけ自社の商品やサービスを購入する可能性が高いかを選別します。
この選別により、マーケティングチームや営業は、見込み度合いの高い顧客に対して優先的にアプローチでき、無駄なリソースを使わずに効果的な営業活動を行うことができます。
マーケティングの最終目標である「成約」につながる見込み顧客を的確に絞り込んで判断するリードクオリフィケーションは、重要なプロセスの一つとされています。
リードジェネレーションやリードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションやリードナーチャリングはいずれも、一般的なBtoBマーケティング施策の一つである「デマンドジェネレーション」を担うプロセスの一部です。デマンドジェネレーションは、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」という3つのプロセスに分かれています。
ここでは、それぞれのプロセスについて詳しく見ていきましょう。
- 見込み顧客の獲得を目的とするリードジェネレーション
- リードジェネレーションは、「見込み顧客を集めること」を目的としたマーケティング施策です。たとえば、展示会出展やセミナーなどのイベントの開催、Web広告といった施策により見込み顧客情報を獲得します。
見込み顧客情報を集めることで、初めて販促活動を始めることができるため、特に重要な施策と言えるでしょう。また、次のステップであるリードナーチャリングを行う対象を多くするためにも、リードジェネレーションでは、より多くの見込み顧客情報を獲得しておく必要があります。
- 見込み顧客を育成するリードナーチャリング
- リードナーチャリングでは、Web上での情報提供やメルマガ配信などのコミュニケーションを通じて見込み顧客の育成を行います。
リードジェネレーションにより獲得した見込み顧客を育成することにより、自社の商品やサービスへの購買意欲を徐々に高め、将来的に顧客となってもらうことを目指します。
- 見込み顧客を選別するリードクオリフィケーション
- リードナーチャリングの結果、検討度合いが上がったと判断できる見込み顧客を選別するプロセスがリードクオリフィケーションです。購買意欲の高い顧客のみに絞って営業を行うことで、受注率が高まり、効率の良い営業活動へとつながります。
この3つのマーケティングプロセスをデマンドジェネレーションと呼び、リードクオリフィケーションは一連の活動の最終プロセスであり、成約へとつなげるために最も重要なステップであるといえます。
リードクオリフィケーションが重要とされている理由
マーケティング部門から営業部門へ受注確度の低い見込み顧客を引き渡してしまうことは、非効率なアプローチにより営業部門の時間やコストを無駄にしてしまうことにつながります。
そこで、リードクオリフィケーションによって確度の高い見込み顧客の絞り込みを行い、優先順位をつけて営業部門に引き渡すことで、効率的な営業活動を行うことができるのです。
こうしたことからリードクオリフィケーションは、マーケティング活動において最も重要なプロセスの一つとされています。
リードクオリフィケーションの手法
ここでは実際にリードクオリフィケーションを行う手順について見ていきましょう。
1.見込み顧客のセグメンテーション
はじめに、リードクオリフィケーションの対象となる見込み顧客のセグメントを行います。セグメントやセグメンテーションとは、グループ分けを行うことで、見込み顧客の年齢や業種、課題や、興味・関心などに応じてセグメントしていきます。
このように自社の見込み顧客をセグメンテーションすることで、見込み顧客の購買意欲の高さや属性ごとに分類でき、リードクオリフィケーションで抽出すべき顧客を明確にすることができます。
2.カスタマージャーニーマップの設計
次に、セグメントごとにカスタマージャーニーマップを設計していきます。
カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客が自社や自社製品を認知してから、実際に購入に至るまでにどのような行動を取るのかを可視化したものです。
セグメントした見込み顧客のペルソナを設定し、そのペルソナの行動をカスタマージャーニーマップ上で可視化することで、見込み顧客の課題やニーズがより明確になり、提供すべき情報やアプローチ方法を整理しやすくなります。
3.シナリオ・スコアリング設計
カスタマージャーニーマップの設計ができたら、続いてシナリオを設計していきます。ここでは、カスタマージャーニーに沿って顧客行動の仮説を立て、セグメントごとにどのような行動が想定できるかを踏まえたシナリオ設計を行いましょう。
シナリオの設計ができたら続いて、スコアリング設計を行います。スコアリングとは、「資料請求なら20点」、「セミナー参加なら30点」といったように顧客行動の仮説を立て、設計したカスタマージャーニーに沿ってその行動のスコアを定めていきます。
ここで設定したスコアにより、見込み顧客は「今、どのフェーズにいるのか」「営業へ引き渡すレベルにまで見込み度合が上がっているのか」を判断することができます。
4.スコアリングの実施
スコアリングの設計までできたら、実際に見込み顧客に対してスコアリングを実施していきましょう。マーケティングオートメーションを導入している企業であれば、定義したシナリオに沿って自動でスコアリングを行うことができます。
このようにスコアリングを実施したら、一定のスコアに達した見込み顧客を抽出して、営業部門に引き渡します。この時、抽出や引き渡しを定期的に行えるよう、頻度や引き渡しの方法なども具体化させておくことでマーケティング部門と営業部門の連携をスムーズに行うことができます。
5.シナリオチューニング
営業に引き渡した後も、その後実際に成約までつながったのか、定期的に効果を検証し、改善することが重要です。
想定した結果が出ていない場合には、一度作ったシナリオを振り返って見直しが必要です。また、シナリオを改善しても思うような結果が出ない場合には、セグメントやカスタマージャーニーマップ設計の段階まで遡り、見直しを行う必要もあるでしょう。
このように、ブラッシュアップを続けることでリードクオリフィケーションの精度を高めていくことができます。
適切なシナリオ設計が成功のポイント
成果につながるリードクオリフィケーションにするためには、事前のシナリオ設計を適切に行うことが重要となります。
スコアリングの際、見込み顧客の行動や属性により点数をつけ、合計点が高得点となった見込み顧客を抽出します。見込み顧客の行動を数値化することで、客観的に判断することができる点がメリットですが、数値だけで判断してしまうと、本来見込み度合いが高まっている見込み顧客が切り捨てられてしまうこともあるのです。
たとえば、「100点を超えたら営業に引き渡す」としている場合に、90点の見込み顧客は引き渡しの対象とならないといった紋切り型になってしまっていることがあります。また反対に、実際には見込み度合いが高まっていなくても点数だけで候補に挙がってくる可能性もあるのです。
そうならないためにも事前のシナリオ設計の際には、営業へのヒアリングや自社サイトのアクセス解析などをもとにして、見込み顧客が辿るであろう道筋をより正確に想定し、購入意欲を適切に見極めシナリオ設計を行うことが重要となります。
リードクオリフィケーションはMAツールの導入でより効率的に実施できる
MAツール（マーケティングオートメーション）の導入は、リードクオリフィケーションを効率的に進めることができ、効果的なマーケティング活動を行うためにも欠かせないツールといえます。
実際リードクオリフィケーションは、MAツールを導入していなくても進めることはできますが、人の手だけで全ての見込み顧客の行動を追跡し、スコアを付与するということは時間もコストもかかるうえ、簡単ではありません。
MAツールの活用は、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封率、資料ダウンロードの回数など、さまざまなタッチポイントで見込み顧客がどのような行動を取っているかを追跡でき、リードクオリフィケーションで重要となるスコアリングのための情報収集から実施までを自動化することが可能です。
また、MAツールは営業に引き渡す見込み顧客の基準を定義しておくことで、リアルタイムで部門間を通じた情報共有ができるなど、社内でのコミュニケーションを円滑にすることにもつながります。
このようにリードクオリフィケーションの効果をより向上させるためにも、ツールの導入が必要であるといえるでしょう。
おわりに
この記事では、リードクオリフィケーションを実施すべき理由や、手順について解説しました。効率的かつ効果的な営業活動を行うためにも、リードクオリフィケーションは欠かせない施策であることがおわかりいただけたでしょうか。
リードクオリフィケーションを成果につなげるためには、適切なシナリオ設計が特に重要なポイントとなります。見込み顧客に対してより効果の高いアプローチを実施するためにも、継続的にシナリオのブラッシュアップを続けることでリードクオリフィケーションの精度を高めていくことができます。
