昨今、BtoCだけではなく、BtoB企業でもデジタルマーケティングが活用されています。しかし、「デジタルマーケティングを始めたいけど、何から始めればよいかわからない…」「成果の出し方がわからない…」という企業も少なくありません。この記事では、デジタルマーケティングの基礎知識からメリット、効果的な手法や役立つツールまでをわかりやすく解説します。
- ▼この記事で分かること
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- デジタルマーケティングの基本概念
- デジタルマーケティングの手法
- デジタルマーケティングを始める5つのステップ
- デジタルマーケティングの成功事例
- マーケティングオートメーションツール
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デジタルマーケティングとは？
まずは、デジタルマーケティングについての概要とWebマーケティングとの違いについて理解を深めていきましょう。デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術を活用して行われるマーケティング手法です。具体的には、Webサイト、SNS、検索エンジン、メールマーケティング、オンライン広告などを利用し、ターゲット層に向けてアプローチします。
デジタルマーケティングは、リアルタイムでデータを収集・分析できるため、成果を迅速に測定し、戦略を柔軟に改善できる点が特徴です。これにより、より精度の高いマーケティング活動が可能となります。
デジタルマーケティングが重要視されている背景
デジタルマーケティングが普及した背景には、顧客の購買行動の変化があります。従来、商品やサービスの購入を検討する際には、付き合いのある営業担当者に相談するのが一般的でした。しかしインターネットの普及により、顧客自身が商品についての情報収集をインターネット上で簡単に行えるようになりました。これにより、実際に企業に問い合わせが入るころには、顧客はすでに購入の検討を終えていることも多くなってきています。
こうした市場の環境下のもとで顧客との信頼関係を築き、自社を選んでもらうためには、早い段階で顧客と接触し、顧客の見込み度合いを高めていく必要が出てきたのです。そこで対面での営業だけでなく、インターネット広告やメールといったIT技術を活用したさまざまなチャネルで顧客との接点を作り、それぞれの顧客に合わせた適切なアプローチを行うことが重要となってきました。
またデジタルマーケティングを行うことで、顧客の行動データを蓄積することができます。そのデータの収集・分析により、これまでには知り得なかった顧客の本音や興味関心が明確となり、より精度の高い効率的なマーケティング活動ができるようになってきているのです。
デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い
デジタルマーケティングとよく似た用語に、Webマーケティングがありますが、以下の図のようにWebマーケティングはデジタルマーケティングの一部であるといえます。
WebマーケティングはWebに特化したマーケティング手法で、主にWeb広告やSEO、SNSなどがあります。いずれもユーザーを自社のWebサイトへと誘致することを目的としています。さらに訪れたユーザーの行動解析を行うことで、ユーザーの求めている情報を探り、自社への興味関心を高めるためのコンテンツへと改善を行います。
これに対して、デジタルマーケティングはWebサイト上で得られる情報だけでなく、アプリ上での行動履歴やIoT経由のデータ、さらには対面でのイベントへの来場や販売履歴なども収集し分析を行います。
Webマーケティングについては、以下の記事でより詳しく解説しています
デジタルマーケティングのメリット
デジタルマーケティングは、効果的なプロモーションや顧客との関係性の構築に大きく役立ちます。ここでは、5つのメリットを詳しく見ていきましょう。
①高いコストパフォーマンス
デジタルマーケティングでは、テレビCMや新聞広告などの従来のアナログな広告媒体に比べ、コストが低いことがメリットの1つです。また広告の効果をリアルタイムで可視化し分析できるため、無駄な広告費を減らすこともできます。
さらに従来のイベントでは、会場費やその準備のためのコストがかかっていましたが、Web上で開催するウェビナーにすることで主催者側のコストを減らすことのほかに、参加者の交通費や移動のコストといった負担もなくなります。
②リアルタイムでのデータ分析が可能
デジタルマーケティングでは、Webサイトのアクセス数やクリック数、コンバージョン率などの行動データをリアルタイムで収集し、分析を行うことができます。これにより、マーケティング戦略の改善や効果測定が容易にできるようになることもメリットといえるでしょう。
③ターゲットに合わせた広告配信が可能
デジタルマーケティングでは、インターネットやソーシャルメディアなどのデジタルプラットフォームを活用するため、より具体的なターゲットに広告を配信することが可能となり、広告の効果を最大化することができるでしょう。
また、SNSやブログなどのコンテンツを通じてコミュニケーションを図ることができ、自社や商品の認知、ブランディングとしての効果も高めることができます。
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➃広範囲へのリーチ
デジタルマーケティングは、インターネットを通じて地理的な制限を受けることなく、より広範囲にリーチできる点もメリットといえます。たとえば、SNSやGoogle広告を活用することで、国内外問わずターゲットとなる顧客層にアプローチできます。
また、オンライン広告は24時間365日配信可能で、顧客がどのタイミングでもアクセスできるため、時間帯や地域に依存せず、広範囲に影響を与えることができるのです。
⑤顧客との関係構築
デジタルマーケティングでは、SNSやメールマーケティングを利用して、顧客と直接的にコミュニケーションを取ることが可能です。
これにより、顧客の声をリアルタイムで聞き、迅速に対応することができます。また、パーソナライズされたコンテンツやオファーを提供することで、顧客の関心を引き、より強固な信頼関係を築くことができるでしょう。
デジタルマーケティングの主な手法
ここでは、デジタルマーケティングの主な手法をご紹介します。Webマーケティングとの違いでも解説したように、デジタルマーケティングの手法の中には、Webマーケティングの手法も含まれます。
手法①Webマーケティング
Webマーケティングは、Webに特化したマーケティング手法で、SEOや、コンテンツマーケティングなどがあります。
- Webサイト運用
- SEO対策
- コンテンツマーケティング
- オウンドメディアマーケティング
- 動画マーケティング
- オンラインイベント・ウェビナー
- Webサイト運用
- 今やほとんどの企業でWebサイトを運営しているでしょう。Webサイトは、商品やサービスの提供窓口となったり、ブランディングや認知度の向上などさまざまな目的をもって運用されます。
またWeb広告やSNS、展示会などのオフラインイベントの起点ともなるWebサイト運用は、デジタルマーケティングの手法の中でも重要な役割を担います。
- SEO対策
- SEO対策は、検索エンジン最適化ともいわれWebサイト上で検索を行ったユーザーに対して、自社サイトのページを検索結果に上位表示させるための施策のことです。自社や自社商品と関連のあるキーワードを検索した際に、自社サイトが上位表示されることでより多くの集客につながります。
ユーザーにとって有益であったり、利便性が高いと判断される記事コンテンツを提供することで、検索結果上位に表示されるため、定期的なコンテンツのメンテナンスが必要となります。
- コンテンツマーケティング（ホワイトペーパー）
- コンテンツマーケティングは、ターゲットとなる顧客に価値のある情報やコンテンツを提供し、ブランドへの信頼を築く手法です。ブログや動画、ホワイトペーパーなどを活用して、顧客の課題解決やニーズに応えるコンテンツを発信します。
SEOとの相乗効果で、検索エンジンからの流入も期待でき、ブランド認知やリードの獲得につながります。また、顧客の関心を引き続けることで、最終的には購入や契約に結びつけることができます。
- オウンドメディアマーケティング
- オウンドメディアとは企業が自社で保有するメディアの総称で、Webマガジンやブログなどを運営するマーケティング手法です。オウンドメディアでは、ユーザーが必要としている情報や課題解決につながるコンテンツを配信することで、自社サイトにアクセスしてもらえる可能性が高まります。
またオウンドメディアでは、一度配信した情報が蓄積され続けます。継続的な配信によりコンテンツが蓄積されることで、潜在顧客の目に留まる可能性も高まるでしょう。オウンドメディアについては、以下の記事で解説しています。
- 動画マーケティング
- 動画マーケティングは、動画を通して商品やサービスなどを紹介、宣伝するマーケティング手法です。これまでは、主にテキストや静止画を活用したコンテンツが活用されていましたが、最近ではYouTubeなどの動画を活用するプラットフォームが普及してきており、動画を使ったマーケティングが注目を集めています。動画はテキストや静止画と比べ、短時間で多くの情報を届けられるメリットがあります。
- オンラインイベント・ウェビナー
- オンラインイベントやウェビナーは、特定のテーマや業界に関心がある参加者をターゲットにした、インタラクティブなセミナーやプレゼンテーションです。これにより、企業は専門知識や商品・サービスを直接伝えることができ、参加者との信頼関係を築きやすくなります。リアルタイムでの質疑応答やディスカッションを通じて、エンゲージメントを深め、リードを獲得する効果的な手法です。
手法②メールマーケティング
メールマーケティングとは、メール配信によって見込み顧客の育成や売上の向上などを目的とするマーケティング施策です。Web広告やオウンドメディアマーケティングと比べ、比較的低コストで始められることや費用対効果が高いことがメリットです。また見込み顧客の行動や興味に合わせ、それぞれ異なる内容のメールを配信できるため、より効率的なマーケティング活動へとつながります。
メールマーケティングについては、以下の記事で詳しく解説しています。
手法➂アプリマーケティング
アプリマーケティングとは、スマートフォンアプリを活用してユーザーと接点を持ち、エンゲージメントを高めるマーケティング手法です。アプリのインストール促進や、プッシュ通知による再訪問の促進、アプリ内広告の活用などが含まれます。特に、ユーザーの行動データをもとにしたパーソナライズ施策が重要です。たとえば、ECアプリでは過去の購入履歴を基にレコメンドを行い、リピート購入を促すことができます。
手法④マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客の獲得から育成、成約に至るまでのマーケティングプロセスを自動化・効率化するツールや手法のことです。メール配信、スコアリング、Web行動分析などを活用し、適切なタイミングで最適なアプローチを行うことができます。
たとえば、特定のページを閲覧したユーザーに自動でフォローアップメールを送ることで、購買意欲を高めることができるでしょう。このように、MAを活用すれば、人的リソースを削減しながらも、より精度の高いマーケティング施策を実行することができます。
マーケティングオートメーションについては、以下の記事で解説しています。
手法⑤デジタル広告
デジタル広告とは、Webサイト上やメールなどに表示される広告のことです。リスティング広告やアフィリエイト広告がこのデジタル広告にあたります。デジタル広告は、広告のクリックから自社サイトへの流入が目的です。ターゲット属性に合わせて配信することができたり、クリックしたユーザーの分析を行うことで、より最適な広告の配信へと改善できる点がメリットといえるでしょう。
- SNS広告
- リスティング広告
- リターゲティング広告
- デジタルサイネージ
- SNS広告
- SNS広告は、FacebookやX、InstagramなどのSNS上に出稿する広告のことです。昨今では意思決定を左右するともいわれるSNS上に広告を配信することで、認知拡大やブランディングだけでなく、ファン化につなげることもできるでしょう。またSNS広告は、ユーザーが登録したプロフィール情報をもとに年齢や性別、役職からターゲティングを行うことができ、自社のターゲット層に絞って広告を配信できるというメリットもあります。
- リスティング広告
- リスティング広告はキーワード連動型広告とも呼ばれ、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用するユーザーに対して、広告を出稿する施策です。ユーザーがWeb上で検索を行っているキーワードに対して広告を出すことができるため、ユーザーの求めている情報を把握しやすく、不特定多数に配信されるTVや新聞などのマスメディア広告と比べ、費用対効果が高い広告施策といえます。
- リターゲティング広告
- リターゲティング広告は、Webサイトを訪問したがコンバージョンに至らなかったユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。これにより、訪問者が商品やサービスを思い出し、再度関心を持って購入やアクションを起こす可能性が高くなります。リターゲティング広告は、無駄な広告費を抑えつつ、高いコンバージョン率を実現するため、広告キャンペーンのROI向上に貢献します。
- デジタルサイネージ
- デジタルサイネージとは、電子ディスプレイを活用して広告や情報を表示するデジタル広告手法のことです。駅や商業施設、店舗のディスプレイ、屋外ビジョンなどが代表的でしょう。インターネットと連携させることで、リアルタイムでコンテンツを更新できるのが特徴です。たとえば、天気や時間帯に応じて広告を変えたり、ターゲット層に応じた情報を配信することができます。従来の紙ポスターよりも視認性が高く、動画やアニメーションを活用することで、より効果的な訴求が可能になります。
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手法⑥loT活用
IoT活用とは、インターネットに接続されたデバイスを活用してマーケティング施策を行う手法です。スマートスピーカーやウェアラブルデバイス、家電などを通じて、ユーザーの行動データを収集し、最適なタイミングで情報提供を行います。
たとえば、スマート冷蔵庫が在庫を管理し、食品が不足した際に自動で購入を提案するなど、利便性を向上させる施策が可能です。IoTを活用することで、ユーザーのニーズに応じた高度なパーソナライズが実現できます。
デジタルマーケティングを始める6つのステップ
ここからは、デジタルマーケティングを実行するためのステップについて解説していきます。
1.現状を把握する
これまで解説してきたように、デジタルマーケティングにはさまざまな手法があり、自社に合った手法を選定し、活用することで自社にとって効果的なマーケティング活動にすることができます。自社に合った手法を選定するためにはまず、自社の現状を把握する必要があります。
2.目的を明確にする
自社の現状と課題が把握できたら、デジタルマーケティングを実施することでどのような成果を得たいと考えているのか目的を明確にしていきましょう。
3.KPIを設定する
マーケティング施策実行後、効果を測定するためにも中間目標となるKPIを設定しておきましょう。実施する施策ごとのKPIを設定しておき、そのKPIを達成することで到達することのできる最終目標となるKGIも同時に設定します。またどちらも達成具合が明確にわかるよう数値を使って設定することが重要です。
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4.カスタマージャーニーマップを作成する
カスタマージャーニーとは、顧客が自社の商品やサービスを認知してから最終的に購買に至るまでの一連の行動のことです。このプロセスの中で顧客の感情や行動を可視化したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。
カスタマージャーニーマップを作ることで、顧客像が明確となり、その顧客にとって効果的な施策や戦略の立案が可能となります。
5.マーケティング施策を選定する
ここからはいよいよ実行するマーケティング施策を選定していきます。
カスタマージャーニーマップをもとに、ターゲットとする顧客が利用していると考えられる主要なデジタルチャネルを把握し、そのチャネルを活用する施策を選びましょう。
6.施策を実行する
ここまでの準備ができたらいよいよ施策を実行します。またデジタルマーケティングは実施して終わりではなく、常に変化する市場環境に合わせブラッシュアップしていく必要があります。
そこで、施策の実施後は継続的なモニタリングと改善が重要となります。データの分析や競合他社の動向も把握し、戦略の見直しや最適化を行いましょう。
デジタルマーケティングに役立つツール
デジタルマーケティングを効果的に実施するには、ITツールの活用が欠かせません。ここでは、デジタルマーケティングに活用できるツールをご紹介します。
顧客管理ツール（SFA・CRM）
SFAは、Sales Force Automationの略で営業活動に関する情報をデータ化し、一元管理や分析のできるツールです。またCRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客の情報や購買履歴など、顧客との関係性をマネジメントするためのツールです。
SFAやCRMを活用することで、顧客の基本情報や案件管理、企業へのアプローチを可視化することができます。
また、各商談はどのようなフェーズになっているかといった営業活動の状況や、すでに取引が発生している場合はその取引額、サービスの継続状況など、全社的に情報を一元管理することができるようになります。
SFAとCRMはそれぞれ異なるマーケティングフェーズを管理するツールですが、いずれの活用も営業活動の最適化が期待できます。
SEOツール
自社ページを検索結果に上位表示させるための施策であるSEOを最適化するツールです。そのファーストステップでもあるキーワードの選定やそのキーワードの順位などを把握できるツールです。
SEOは専用のツールがなくても実行できる施策ではありますが、効果的かつ効率的なSEO対策を行うためにも活用したいツールの1つです。
アクセス解析ツール
アクセス解析ツールとは誰がアクセスしたか・流入経路・直帰率・サイトの滞在時間などを分析したり、IPアドレスで企業名を特定したりできるツールです。
アクセス解析をもとに、ユーザーの行動から効果的な施策を選定したり、優先的にアプローチすべきリードを洗い出すことができます。
マーケティングオートメーション（MAツール）
MAツールはリード情報を一元管理し、企業ごとに見込み度合いを把握するといったマーケティング活動を効率化したり作業を自動化させるシステムのことです。
蓄積された顧客データをもとに、顧客の属性に応じたセグメントを行ったり、その属性に合わせメールを配信することや配信後の開封率やクリック率といったアクションの可視化が可能となり、より効果的なマーケティング活動を実施できるようになります。
マーケティングオートメーションについては、以下の記事で詳しく解説しています。
CMSツール
CMSとは、Contents Management Systemの略で、Webサイトの編集や更新を行うことのできるシステムです。
CMSツールを活用することで、Web制作に関する知識を持っていない人でも運営ができるようになることから、これまでWeb制作を外注したり、制作に時間がかかっていた企業にとってはコストの削減につながります。
SNS管理ツール
SNS管理ツールは、複数のアカウントを一括管理できるほか、SNSへの予約投稿や編集、アクセス状況の把握などを行うことができます。複雑なデータを可視化することで作業を効率化し、より精度の高いSNSマーケティングを実行できます。
広告配信ツール
広告配信ツールは、Web広告の運用や管理など広告を出稿するための作業を自動化、一元管理でき、コストの削減につながります。また検索サイトだけでなく、SNSなど複数の媒体にまたがる運用も可能です。
デジタルマーケティングを実施するために求められるスキルとは
デジタルマーケティングを実施するためには、幅広いスキルが求められます。単にマーケティング戦略を考えるだけではなく、データ分析、ツールの活用、そしてコンテンツ制作など、さまざまな領域に対応できる能力が必要です。ここでは、デジタルマーケティングを実施するために重要なスキルを見ていきましょう。
- データ分析能力
- マーケティングキャンペーンの効果を測定し、改善点を見つけるためのデータ分析スキル
- SEO知識
- 検索エンジンでの順位向上を目指すためのSEO技術
- コンテンツ制作能力
- ターゲットに価値あるコンテンツを作成し、ブランドを伝えるスキル
- 広告運用スキル
- PPCやSNS広告を使いこなすための知識と実務経験
- コミュニケーション能力
- チームや顧客との円滑な情報共有と意見交換
- 管理能力
- 複数の施策を効率よく管理する能力
これらのスキルは、デジタルマーケティングを成功に導くために必要不可欠です。常に進化するデジタルマーケティングの世界で成果を上げるためには、これらのスキルをバランスよく身につけることが重要となります。
AIで変わる！デジタルマーケティングの展望
デジタルマーケティングの今後の展望において、AI（人工知能）は重要な役割を果たすと考えられています。AI技術は、データ解析、パーソナライズ、予測分析などの分野で活用され、マーケティング戦略の革新を推進しています。ここでは、AIがデジタルマーケティングにもたらす主な影響について説明します。
パーソナライズの進化
AIを活用することで、顧客1人ひとりに対してさらに高度なパーソナライズが可能になります。AIは、ユーザーの行動データをリアルタイムで分析し、最適なコンテンツや広告を自動で提供することができます。これにより、より関連性の高いメッセージを適切なタイミングで届けることができ、顧客体験が向上します。
予測分析とターゲティング精度の向上
AIは膨大なデータを解析し、顧客の将来の行動を予測する能力に優れています。たとえば、過去の購入履歴やWebサイトの閲覧履歴から、どの製品を購入する可能性が高いかを予測し、ターゲティング広告を展開することができます。このような予測分析を活用することで、マーケティング活動の精度が大幅に向上します。
コンテンツ生成の自動化
AIは、文章作成やビジュアルコンテンツの生成にも利用されるようになります。たとえば、AIを使ってSEOに最適化されたブログ記事を自動で作成したり、商品の説明文やSNS用のキャッチコピーを生成することが可能です。これにより、コンテンツの生産性が向上し、時間とコストを削減できます。
AIによる効果測定と最適化
AIは、マーケティングキャンペーンの効果をリアルタイムで測定し、そのデータに基づいて最適化を行うことができます。これにより、広告費の無駄を省き、ROI（投資対効果）を最大化するための迅速な調整が可能になります。また、AIは複雑なデータを素早く分析し、次のアクションを提案してくれるため、マーケティング担当者は効率的に戦略を調整できます。
このようにAI技術の進化により、デジタルマーケティングはさらにパーソナライズされ、より精緻なターゲティングや予測分析が可能になります。今後、AIはマーケティングの自動化や効率化、効果向上に寄与する重要なツールとなり、企業はこれを活用することで競争優位性を高めることができるでしょう。
デジタルマーケティングの成功事例
ここでは、BtoBのデジタルマーケティング成功事例をご紹介します。
マーケティングオートメーションを提供する企業
ある企業は、コンテンツマーケティングを活用してBtoBマーケティングで成功を収めました。この企業は、マーケティングオートメーションツールやCRMソフトを提供しており、ホワイトペーパーやEブック、ウェビナーなど質の高いコンテンツを提供し、見込み顧客に価値ある情報を提供しています。その結果、SEOやコンテンツを通じて検索トラフィックを集め、最終的に自社製品導入の促進に成功しています。
クラウドベースのCRMを提供する企業
この企業は、オンラインイベントやウェビナーを活用したBtoBマーケティングで成功しています。ウェビナーでは、製品の機能を実演し、ビジネスでの活用方法を解説することで、見込み顧客に対して具体的な利用シーンを示し、購買意欲を高めています。さらに、ウェビナー後のフォローアップメールで深い情報提供を行うことで、リードの育成へとつなげています。
ネットワーキング機器を提供する企業
この企業は、Web広告とデータ分析を駆使したマーケティング戦略で成果を上げています。企業向けにネットワーキング機器やソフトウェアを提供しており、見込み顧客の行動データを元にパーソナライズされた広告を配信しています。特定の業界や役職にターゲットを絞った広告を配信することで、リード獲得の効率を大幅に改善しています。
おわりに
デジタルマーケティングは、インターネットやデジタル技術を活用して商品やサービスをアピールし、顧客の獲得を目指すマーケティング手法です。リアルタイムでの成果測定やターゲットの絞り込みを行えるなど多くのメリットがある一方、競争が激化していることも事実です。
自社のデジタルマーケティングを成功させるためにも、効果的な戦略やコンテンツの作成が求められます。また常に、最新のトレンドやツールへの対応力も重要となるでしょう。
