展示会マーケティングとは？出展の効果を高める方法やメリット

マーケティング活動の一部として出展する展示会の成果を高めるためには、事前準備からアフターフォローまでさまざまなポイントがあります。この記事では、展示会出展の効果を最大化させるために意識しておきたいポイントや、出展することで得られるメリットなどを詳しく解説していきます。

▼この記事で分かること

• 展示会マーケティングで得られるメリットと注意点
• 展示会の出展効果を最大化させるポイント
• 展示会マーケティングの指標
• 展示会の流れ「事前準備・当日の動き・アフターフォローの方法」

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展示会マーケティングとは？

展示会は数あるマーケティング手法のうちの1つです。展示会に出展することを通じて、見込み顧客の獲得や自社の商品やサービスのブランディング、既存顧客との関係性を構築することを目的としたマーケティング戦略です。

展示会に出展することで、企業は自社の商品やサービスを実際に見てもらうことができ、さらに顧客と直接対話する場を設けることができます。
また展示会マーケティングは、企業にとって販促効果やブランドの認知度向上に大きく貢献します。このことからも、展示会への出展は効果的なマーケティング活動であるといえ、展示会に出展したいと考える企業も多いでしょう。

展示会出展を成功させるために必要な考え方

展示会への出展は単なるイベント参加ではなく、企業のマーケティング活動の一環として戦略的に取り組むことが重要です。

目的・目標を明確にする

展示会に出展する際には、何を達成したいのかを明確にすることが不可欠です。たとえば、新規リードの獲得、既存顧客との関係強化、ブランド認知の向上など、企業によって目的は異なるでしょう。

これらの目的に基づき、KPIを設定することで成果を測定しやすくなり、次回の展示会に向けた改善点も明確になります。具体的な目標を持つことで、展示会当日の活動だけでなく、事前準備や事後フォローの方針も定まり、より高い成果が期待できます。

マーケティング活動の一環として考える

展示会は単独のイベントではなく、企業のマーケティング戦略の一部として位置付けることが重要です。事前の告知やターゲットリストの作成、SNSやメールマーケティングを活用した来場促進など、展示会前からの取り組みが成果を左右します。

また、展示会後も獲得したリードへのフォローアップや、商談の進捗管理を徹底することで、出展の効果を最大化できます。展示会の前後でマーケティング施策を連携させ、単なる名刺交換にとどまらず、ビジネスチャンスへとつなげることが成功の鍵となるでしょう。

展示会マーケティングを実施する最適なタイミングとは

展示会マーケティングは、目的に応じて適切なタイミングで実施することが重要です。特に、新製品の発表時や新規事業への参入時は、展示会を活用する絶好の機会となります。

新製品発表時

新製品を発表する際に展示会を活用することで、多くのターゲット層に直接アピールできる機会を得られます。展示会では、製品の実物を見てもらいながら説明できるため、カタログやオンライン広告だけでは伝えきれない特徴や価値を訴求しやすくなります。
また、デモンストレーションを行うことで、来場者の興味を引き、より具体的な商談につなげることが可能です。さらに、メディア関係者が多く集まる展示会では、新製品をPRする場としても効果的に活用できます。

新規事業参入時

新たな市場や業界に参入する際にも、展示会マーケティングは有効です。自社の認知度が低い段階であっても、展示会を通じて業界関係者や潜在顧客に対して直接アピールできるため、短期間で認知度を向上させることができます。

また、競合他社の動向を把握し、市場のニーズをリアルタイムで確認する機会にもなります。さらに、同業他社やパートナー企業とのネットワークを築く場としても活用でき、新規事業の立ち上げを加速させる効果が期待できます。新製品の発表や新規事業への参入は、企業にとって重要なタイミングであり、適切なマーケティング施策を実施することで、展示会の効果を最大限に引き出すことができるのです。

展示会出展で得られる5つのメリット

ここでは、展示会出展で得られるメリットについて見ていきましょう。

①多くの見込み顧客と接触できる

多くの来場者が訪れる展示会では、1日でたくさんの見込み顧客と接触することができます。たとえ自社の認知度が低い場合であっても、大規模展示会であれば、同業他社目当てに訪れたリードを獲得できるチャンスともなります。
しかし、多くのリードを獲得できたとしても情報収集が目的で訪れている来場者も多いことから、全てが良質なリードであるわけではなく、成約につなげるには時間がかかることも意識しておきましょう。

②対面で営業することができる

見込み顧客と対面で会話できることも、展示会出展の大きなメリットと言えるでしょう。実際に商品を見て、触ってもらい、相手の表情を見ながらコミュニケーションを取れることから、相手の温度感がわかりやすく、定量的な情報を獲得できます。しかし、当日の対応によっては相手に悪い印象を与えかねません。商品のデモンストレーションや対応の仕方など事前にしっかりと準備をして迎えることが大切です。

③自社製品に興味がある人と会える

一般的に展示会には特定のテーマがあり、そのテーマに興味を持つ人が来場します。このことから、来場者はある程度ターゲティングされているといえるでしょう。ある程度方向性の定まった客層であることから、出展するだけで自社ブースに足を運んでもらえる可能性も考えられます。しかし、出展の際には、自社の商材がその展示会のターゲットに当てはまっているか見極めて出展を決めることが大切です。

➃自社の認知拡大

展示会では直接説明したり、実際に製品を体験してもらうことで、自社の認知度を高めることができます。展示会の来場者に対して、自社の存在や製品についての認知度を高めることができれば、その場では商談に至らなくても、あとから問い合わせや資料請求などにつながる可能性もあります。またブース自体を、自社や自社製品のテーマに合わせたカラーやデザインにすることで、より自社のイメージを強く印象付けることができるでしょう。

⑤既存顧客との関係性構築

展示会にはすでに取引のある既存顧客も訪れます。ブースに来てもらいたい顧客には、あらかじめ案内状などを送付し告知しておきましょう。既存顧客と直接会って話をすることで、関係性の向上や新たなニーズの掘り起こし、新商品のアピールなどを自然な形で行うことができ、クロスセルを生み出すことも考えられます。また既存顧客の知り合いの企業をご紹介いただくことで、新しい商談が生まれることもあるでしょう。

展示会出展のメリットについては、以下の記事もご覧ください。

展示会マーケティングを実施する際の注意点

展示会マーケティングを実施するには、いくつかの注意点を考慮する必要があります。

費用がかかる

展示会への出展には、多くのコストが発生します。ブースの出展費用、装飾や設営費、配布資料やノベルティの制作費、人件費、さらには交通費や宿泊費など、さまざまな項目に予算を割く必要があります。特に規模の大きい展示会ほどコストも増大するため、事前にしっかりと予算を組み、費用対効果を考慮した計画を立てることが重要です。

準備に労力がかかる

展示会の成功には、事前準備が欠かせません。出展の目的を明確にし、ターゲットに合わせたブースデザインや資料の準備、スタッフへのディレクションなど、多くの工程をこなす必要があります。さらに、事前のプロモーション活動や来場者とのアポイント調整も求められるため、十分な時間と労力をかけることが求められます。
準備が不十分な場合、当日スムーズに対応できず、成果を上げにくくなる可能性があります。

成果を予測しづらい

展示会は多くの来場者と接点を持つことができますが、必ずしも全てが商談につながるわけではありません。どれだけのリードを獲得できるか、どの程度の成約につながるかを事前に正確に予測するのは難しく、投資した費用や時間に対するリターンが不確実な面もあります。そのため、KPIを設定し、リードの質やフォローアップの仕組みを整えることで、成果を最大化する工夫が必要です。

展示会の出展効果を最大化させる2つのポイント

企業にとって効果的なマーケティング活動である展示会ですが、ここではより出展の効果を高める2つの方法をご紹介します。

①出展目的の明確化

出展効果を高めるためにはまず、展示会への出展の目的を明確化しておきましょう。展示会への主な出展目的は以下の3つです。

• 新規見込み顧客の獲得
• 企業や商品のブランディング
• 既存顧客との関係性の構築

目的を明確にしておくことで、チーム全体として目指す指標も見えてきます。

また展示会出展には時間だけでなくコストもかかるため、それに見合うだけの利益を得る必要があります。そのためには、展示会の成果を客観的に判断しなければなりません。そこで効果測定を行う際の判断材料とするためにも、出展目的と同時に、具体的な数値目標を設定しておきましょう。

展示会出展の目的は、以下の記事でも詳しく解説しています。

②継続的なアフターフォロー

展示会には多くの来場者が訪れます。具体的な検討をする方から情報収集のために来場している方、他の目的で来場して立ち寄ってみた方など、その目的もさまざまです。このように多くの方々と名刺交換をする展示会では、当然全ての見込み顧客がすぐに商談につながるわけではありません。

そこで重要となるのが、展示会後のアフターフォローです。検討度合いが高いと判断できる見込み顧客へのアプローチはもちろんですが、まだ検討度合いの低い見込み顧客に対しても中長期的なアプローチを行うことで徐々に見込み度合いを高めていくことが展示会の成果を最大化させることへとつながるでしょう。

展示会フォローの手順は以下の記事で詳しく解説しています。

展示会の効果測定にはKPIとROIの設定が重要

展示会後は、効果測定を行うことで出展の成果を把握することができます。効果を測るうえで重要となるのが、KPI（重要業績評価指標）とROIの設定です。

KPIに沿った効果測定

展示会の効果を正確に把握するためには、事前に設定したKPIに基づいて測定することが重要です。KPIは、展示会の目的や目標に応じて設定されるべきであり、たとえば「新規リードの獲得数」や「商談の進捗状況」「ブランド認知度の向上」などが考えられます。

これらのKPIを定量的に測定することで、展示会の成果を明確に評価することができ、次回の展示会やマーケティング活動に活かすための具体的なデータを得ることができます。たとえば、リード数や商談成立件数などをKPIとして設定し、その結果をもとに改善点を抽出することが求められます。

ROI（費用対効果）も重要な指標

展示会出展のコストに対して成果がどれだけ出ているのかを判断するROI（費用対効果）も指標となります。ROIは一般的に、『 展示会で発生した利益 ÷ 投資額 × 100』で求めます。ここでいう投資額とは、出展費用や設営費用、ノベルティなどの販促物にあたります。

この指標は、展示会の効果を費用対効果の観点から分析するために欠かせません。ROIが高い場合は、展示会への投資が効果的だったといえ、今後も出展を続けるべきかの判断材料にもなります。反対に、ROIが低い場合は、展示会の運営方法やターゲットの見直し、次回の戦略を再考する必要があるでしょう。

展示会マーケティング戦略の流れ

展示会マーケティングを成功させるためには、事前準備から展示会後のフォローアップまで、戦略的に進めることが重要です。ここでは、展示会マーケティングの基本的な流れを見ていきましょう。

1.目的と目標の設定

まず、展示会への出展目的を明確に設定します。新規顧客の獲得やブランド認知度の向上、商談の獲得など、目的に応じて戦略が変わります。次に、目標を設定します。たとえば、「新規リードを100件獲得する」「商談につなげるためのアポを30件取得する」など、数値目標を設けておくことが重要です。

2.ターゲット層の特定と出展する展示会の選定

出展する展示会がどのような業界やテーマを扱っているかを理解し、ターゲット層と一致する展示会を選定します。ターゲットとなる企業や顧客層を明確にし、そのニーズに合った展示会を選ぶことで、出展の効果を最大化できます。

3.来場者を増やす事前集客

展示会マーケティングを成功させるためには、より多くの人に来場してもらうことが重要です。展示会前に、ターゲットとなるリストを作成し、メールマーケティングやSNS、広告などを活用して、集客します。また、事前にアポイントを取ることで、展示会中に商談が進みやすくなります。案内状や特典を提供して、来場を促進することも有効です。

案内状の送付

事前に見込み顧客となりそうな企業をリサーチして案内状を送付するといった手段があります。案内状を送付する際には、展示会の内容、展示予定の商品やサービスのチラシなどを同封します。さらに、案内状を送付した企業に対しては案内状が届くタイミングで、無事届いたか確認するメールを送付するとより効果的です。案内状やメールを活用し、アプローチを積み重ね、効果的な集客を行いましょう。

また、ある程度自社との関係性のある企業であれば、手間はかかるものの電話で直接コミュニケーションを取ることで、集客につながるだけでなく、来場しそうな企業が展示会にどのような目的で訪れるのか知ることができるでしょう。

【参考】

メールマーケティングの活用

展示会の事前集客には、メールマーケティングが効果的です。ターゲット層に向けて、展示会の詳細や出展する製品・サービスの魅力を伝えるメールを送信します。
さらに、特典や限定情報を提供することで、来場者の関心を引き、アポイントの獲得にもつなげやすくなります。事前の案内メールやリマインダーメールを活用することで、集客効果を最大化できます。

自社サイトでの告知

自社のWebサイトには、事前に作成したバナーを展示会の数カ月前から掲載するなどして、展示会への出展をアピールします。
また、展示会に関する特設サイトを用意すれば、出展内容を事前に伝えることが可能です。サイト内にタグを埋め込むことでサイト来訪者の行動を追跡し、展示会出展を知らせるWeb広告の配信もできます。

SNSを利用する

自社でXなどのSNSを開設している場合は、SNSでも告知を行いましょう。展示会や自社サイトのリンクを貼り、そこで詳細な情報を見られるようにしておくことで、既存顧客がリンクをシェアしてくれることがあります。
シェアされたリンクから見込み顧客の獲得につながる可能性もあるため、SNSも積極的に活用しましょう。

プレスリリースの配信

展示会の事前集客には、プレスリリースの配信も効果的です。展示会に出展することを告知し、製品やサービスの特徴、出展の目的などをメディアや業界関係者に向けて発信します。プレスリリースを通じて、展示会の情報を広く拡散し、メディア露出を得ることができます。これにより、ターゲット層の関心を集め、来場者の増加を促進することが可能です。

ブースのデザインと準備

続いて、展示ブースの準備です。展示会のテーマや伝えたいメッセージを一貫させるために、ブースデザインや配布資料も統一感を持たせることが重要です。会場で足をとめてもらえるよう、展示パネルやチラシ、販促ツール、ノベルティなどを工夫する必要があります。

デザイン

ブースデザインではコーポレートカラーからコンセプトまで一貫したブランドイメージを構築しましょう。
出展のたびに毎回ブースのデザインが変わってしまうと、自社を認知している顧客に誤認される可能性があるため、デザインには一貫性を持たせることが大切です。

キャッチコピー

遠くからでも見やすい大きさで、通路を歩く来場者の目に入りやすい位置を考慮しながら、顧客目線でわかりやすいキャッチコピーを設置しましょう。
多くのブースを目にする来場者が足を止めてくれるように、その製品やサービスの特徴は何か、顧客が受けられるメリットは何か、ひと目で伝わるキャッチコピーにすることが重要です。

レイアウト

気軽に立ち寄りやすいブースにすることもポイントです。閉鎖的で、中に入らなければ詳細がわからないブースでは、自社の製品やサービスに興味がある来場者も入りにくいものです。
外からでもブース内が見渡せる状態であり、ブース内の展示品に来場者が自ら触れてみたくなる工夫や、デモンストレーションなどを実施し、来場者が立ち寄りやすいようにしましょう。

ブース位置

展示会場では出展場所によって人通りの多さが異なります。出入り口に近い所は人通りが多くなるため、来場者の目に留まりやすくなります。こうした場所を確保できれば良いものの、確保できない場合は、呼び込み員などを活用してアピールしましょう。

5.展示会当日の運営

展示会当日は、来場者に自社の製品やサービスを的確にアピールし、興味を引く工夫をします。ブースでの接客はもちろん、デモンストレーションやプレゼンテーションを行うことで、より深い関心を引きます。展示会当日に向けてスタッフのトレーニングを行い、役割分担を明確にしておくことも成功へのカギとなります。

臨機応変に対応する

当日のスタッフ配置も重要なポイントです。ブースの間口をふさぐような多数のスタッフ配置は来場者の妨げになります。来場者をスムーズにブースに導くために、スタッフの配置に気を配り、導線を確保しましょう。

またブースの中に来場者がいない場合は、スタッフはブース以外のスペースに移動し、ノベルティグッズやチラシの配布をしながら来場者を誘導しましょう。集客が進んできたら、スタッフは接客にまわるなどその場の状況に応じた臨機応変な対応が必要です。

顧客視点に立ったコンテンツを用意する

顧客目線に立ったコンテンツを作成することも効果的で、来場者が求める情報を提供できれば、自社ブースに人は集まりやすくなります。
たとえば、動画で成功事例を紹介する方法があります。動画は映像と音声で、伝えたい情報を来場者の目に留まりやすくなります。導入企業の成功事例を提供することで、来場者も自社で導入した場合の成功シーンをスムーズにイメージしてくれるでしょう。こうした動画などで興味関心を促すことができれば、見込み顧客の獲得にも大きな効果を得られます。

ノベルティやチラシなどの販促物に力を入れる

来場者は複数の企業のフライヤーを持ち帰るため、商品やサービスが分かりやすく解説されていないと、他の企業のフライヤーに埋もれてしまうことになります。そうならないためにも、配布物にも力を入れて、目に留まるようなフライヤーを作成しましょう。
また、ノベルティを配布する際には、商品名や社名を入れ込むなどの工夫をすることで、自社を効果的にアピールでき、見込み顧客の獲得につながります。

【参考】

6.展示会終了後に欠かせないアフターフォロー

展示会では、終了後の継続的なアフターフォローが、成果へとつながります。展示会終了後は、獲得したリードに対して迅速にフォローアップを行います。リードをニーズに基づいて分類し、それぞれに最適なアプローチを実施することが重要です。
また、展示会の効果をKPIやROIを基に測定し、次回の展示会やマーケティング戦略の改善点を抽出します。

お礼メールの送付

展示会終了後、なるべく早く送りたいのがお礼メールです。展示会来場者は1日にいくつものブースを回ります。その多くのブースの中から自社を印象付けるためにもお礼メールはなるべく時間を置かずに送信することがポイントです。可能であれば当日中に、遅くても翌日から翌々日の間には送信しましょう。

【参考】

獲得名刺をセグメント分けする

交換した名刺は、展示会後できるだけ早く整理しリスト化しておきましょう。名刺をデータで管理すれば、顧客リストとして最大限に活用することができます。名刺を見ながら1枚ずつ手入力しなくても、今は名刺をスマホやスキャナーで撮影するだけでデータ化してくれるツールも多くあります。このようなツールを活用しても良いでしょう。

最近では、名刺管理アプリとメール配信機能を持つツールを連携させることもできます。そのため、展示会場で名刺をデータ化しつつ、メール配信の準備を行う企業が増えています。名刺を有効活用するためにも、アナログ管理から脱却しなるべく早くデータ化しましょう。

展示会の企画から出展後のフォローについては、以下の記事でも詳しく解説しています。

展示会マーケティングでよくある失敗例

展示会マーケティングでよくある失敗例として、以下の点が挙げられます。

目的やターゲットが曖昧になっている

出展の目的やターゲット層が明確でないと、展示会後にどのような成果を上げるべきかが分からず、無駄な出展となる可能性が高いです。目的を明確に設定し、それに基づいた戦略を練ることが重要です。

十分な集客ができていない

集客活動が不十分だと、展示会に来場するターゲットが少なくなり、出展効果が低下します。事前のメールマーケティングやプレスリリース、SNSの活用など、集客施策を十分に行うことが求められます。

人員不足

展示会では、来場者に対して迅速かつ的確に対応するため、十分なスタッフを配置することが重要です。人員不足になると、ブースが手薄になり、来場者への対応が疎かになりがちです。

展示会後リードが放置されている

展示会で獲得したリードをそのまま放置してしまうと、せっかくの商談のチャンスを逃してしまいます。展示会後にすぐにリードのフォローアップを行い、見込み顧客との関係を築くことが成功につながります。

これらの失敗を避けるためには、事前の準備と戦略、当日の運営、そして展示会後のフォローアップを計画的に行うことが大切です。

展示会マーケティングに成功した企業事例

展示会マーケティングに成功した企業事例として、いくつかの企業を紹介します。

ターゲット層に特化したアプローチ

あるIT企業は、展示会に出展する際、業界内で特定のターゲット層に絞ったアプローチを行いました。事前にターゲットとなる企業をリストアップし、個別に招待状を送付した結果、展示会期間中に非常に質の高いリードを獲得し、後の商談につながる成果を上げました。

インタラクティブな体験を提供

ある製造業の企業は、展示会で来場者に製品を実際に操作してもらうインタラクティブな体験を提供しました。製品のデモンストレーションを通じて、製品に対する理解が深まり、興味を持ってもらうことに成功しました。その結果、来場者がその価値を実感し、展示会終了後に高い商談率を達成しました。

事前のデジタルマーケティング活用

ある企業は、展示会前にSNSやメールマーケティングを駆使して集客活動を強化しました。ターゲット層に向けて展示会情報を事前に発信し、特典やキャンペーンを告知することで、来場者の関心を引き、展示会当日には目標を上回る集客数を達成しました。

展示会後の迅速なフォローアップ

ある企業は、展示会で獲得したリードに対して即座にフォローアップを行いました。展示会終了後、72時間以内にすべてのリードにメールや電話で接触し、その後の商談に迅速につなげることに成功。

これにより、展示会後のリード転換率を大きく向上させました。

展示会マーケティングでは、名刺の獲得数だけに注力しない

展示会マーケティングにおいて、名刺の獲得数も重要な指標の1つですが、ただ名刺をたくさん集めるだけではなく、獲得名刺の質を重視したアプローチも大切です。

名刺の枚数だけを追い求めても、実際にその名刺から成約に結びつくかどうかは分かりません。つまり、展示会でどれだけ興味を持った見込み顧客と話すことができたか、また、その見込み顧客がどれほど具体的なニーズや購買意欲を持っているかを探る必要があるのです。

さらに収集した名刺は、展示会後に優先順位をつけ管理し、見込み度合いの高い顧客にリソースを集中しアプローチを実施することで、より効果的な成果を上げることができるでしょう。展示会後は、このように戦略的なアプローチを行うことを継続し、展示会出展の成果を最大限に引き出すことが成功のカギとなります。

おわりに

展示会の出展は、マーケティング活動において多くのメリットがあります。出展の成果を最大化させるためにも、事前の目的設定と展示会後のアフターフォローは欠かせません。それだけではなく、展示会終了後、獲得した見込み顧客をその後のマーケティング活動にどう活かすかが重要となるでしょう。