メールマーケティングの効果を最大化！メール配信のKPI設定

メールマーケティングは見込み顧客獲得のための重要なマーケティング戦略の一つです。現在はBtoBビジネスにおいても多くのメールマーケティングが行われています。

しかし、ただ配信するだけなく、KPIを設定した上で、効果計測と改善を繰り返しながらおこないましょう。今回はメールマーケティングのKPI設定や改善のコツについてご紹介します。

KPIとは

KPIはKey Performance Indicatorの略で、「重要業績評価指標」と言われます。最終的な目標を達成するために、そこに至るまでの業務プロセス毎に達成するべき目標値を設定します。KPIを設定し、進捗を確認する事で、目標達成のためにどこが課題なのか発見しやすくなり、施策の改善サイクルが早められます。

メール配信の主なKPI設定

一般的にメールマーケティングで設定されるKPIには以下の5つの項目が挙げられます。

【1】CV（コンバージョン）数

目的が達成された数を指します。メールを配信する事で、申し込みや資料請求、購入など、見込み顧客に起こしてほしいアクションが、どれだけあったのかを測ります。メール配信ツールやアクセス解析ツールなどで測定が可能です。メール配信の最終的な成果指標となるでしょう。

【2】クリック数

配信したメール本文に含まれるURLがクリックされた回数です。自社製品の紹介サイトや、価格や導入事例を記載したWebページへ誘導するリンクを設定しておくことで、自社製品やサービスに対する見込み顧客の興味や関心を図ることができる重要な測定指標となります。コンバージョン数同様、メール配信ツールやアクセス解析ツールなどで測定が可能です。

【3】開封数

配信したメールが開封された数を示す数値が「開封数」です。この数値はHTMLメールのみでしか測定できませんが、メールの内容に関心があるのか、件名は興味喚起ができているのかを把握する上で有用な指標です。

【4】到達数

「到達数」とは配信したメールが配信先に届いた数を指します。過去に名刺交換をした顧客などにメールを一斉に配信する場合、迷惑フォルダに自動的に振り分けられたり、退職で存在しないアドレスになっていたりといった理由から、一部が不達になることがあります。

【5】配信数

メールを配信した総数が「配信数」に当たります。そもそも配信数が少ないと、相対的にお問い合わせなどの数は少なくなります。ですので、日頃から営業活動などでメールを送れるリード（見込み顧客）を多く獲得しておくことが重要です。

KPIを設定してみよう

実際に設定する際は、最終的な目標となるコンバージョン数から逆算して設定するとわかりやすいです。これまでのメール配信での実績や、一般的なそれぞれの割合を基に設定しましょう。

KPI改善のヒント

メール配信をした結果、想定のKPIを下回る場合も多いです。様々なポイントを調整しながら、改善していきましょう。
KPIが達成できない、より改善をしたい場合に、ヒントとなる方法をご紹介します。

【1】件名を工夫する

KPIとして設定した「開封数」が良くない場合、件名は大きく影響している事が多いです。せっかく興味深い内容のメールでも、開封してもわらなければ見てもらえません。
文字数の工夫や、本文を見たくなる文章にできるよう、工夫してみましょう。

【2】配信スケジュールを調整する

「開封数」が良くない他の原因として、設定した配信スケジュールが考えられます。受信者の読みやすい曜日や時間帯に配信出来ているほうが開封数は伸びるはずです。配信する対象者の1週間、1日の流れを想像し、どんなタイミングなら受信者が読んでくれるかを考えて、配信スケジュールを調整してみましょう。

【3】配信リストを絞り込む

万人に向けた内容よりも、より自分が関心のある内容に絞られている方が、読んでみようと思いますよね。社内にある配信リストの全てに同じ内容のメールを送っているようであれば、条件を設定して、リストを絞り込んでみましょう。

絞り込んだリストに合わせて、メールの内容も変えていきます。「A製品を検討している」配信リストに、A製品の導入事例を紹介するメールを配信したり、「ホワイトペーパーをダウンロードした」配信リストに、同テーマのセミナーを案内してみたりと、配信対象者だから興味を引くような内容でメールを配信してみましょう。

おわりに

メールでのコミュニケーションが普及した現在では、メールマーケティングは導入のしやすい施策のひとつである一方、日々たくさんのメールが届く現状を考えると、メールを送信する対象を広げ過ぎず、タイミングやニーズを考慮した適切なアプローチが欠かせません。

しかしメールを配信するだけでは、正確な効果は把握できません。適切なKPIを設定し、結果をモニタリングしながら改善を続けることで、効果的なメールマーケティングにつなげていきましょう。