BtoBにおいて、メールマーケティングは有効な手法として知られています。メールマーケティングを成功させるためには、どのようなポイントを押さえておけば良いのでしょうか。導入事例から成功するための要素を抽出していきます。
そもそもメールマーケティングとはどのようなもの？
メールマーケティングはSNSが台頭する前から存在しているマーケティング手法の一つで、有効性が高く、いまだに多くの企業が導入しています。
メールマーケティングを行うにあたって、メールマーケティングが具体的にどういうものなのか、概要と注目されている理由から知っていきましょう。
メールを使ったマーケティング戦略を指す
メールマーケティングとは、適切なタイミング、内容のメールを配信することで成果につなげるマーケティング手法のことです。商品購入やサービス登録などの直接売り上げにつながる成果だけでなく、資料請求や無料相談の申し込みなどの幅広い成果を目的として行われます。
よくメルマガと間違えられることがありますが、メルマガはメールマーケティングの手法の一つに分類されます。メルマガの場合、同一内容のメールを顧客全員に配信することを指し、顧客ごとの差別化は行いません。
メールマーケティングが注目されている理由
総務省が2020年9月に公表した「令和元年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」によれば、コミュニケーションツールとしてメールを利用する世代は30代以降で50％を超え、現在は増加傾向にあります。
また、インターネットの利用時間として、「メールを読む・書く」時間は「ソーシャルメディアを見る・書く」時間より上回っており、メールに関する需要が増加している傾向にあることが分かっています。
特にBtoBの分野でメールを活用したコミュニケーションは引き続き主流であり、メールはマーケティングのチャネルとして、昔と変わらず高い有効性を維持しているのです。
メールマーケティングの成功事例
メールマーケティングにはさまざまな方法がありますが、その中でも成功した事例について紹介します。自社が施策を検討する際の参考にしてください。
定期的なメール配信で成功した事例
新規顧客の開拓活動を行っている企業は多くありますが、案件に結び付かなければせっかく入手した名刺や顧客情報をそのまま眠らせてしまっている企業もあるのではないでしょうか。
定期的なメール配信は、顧客との関係性を維持することにつながります。
情報セキュリティ対策やIT運用サービスなどを手掛けるJBサービスでは、新サービスや役立つメルマガを定期的に配信することで、アクセスの解析、休眠顧客の掘り起こしからCV獲得につなげるといった成果を出しています。休眠顧客を掘り起こす上で、メールの定期配信は有効と言えるでしょう。
イベントフォローの効率化に成功した事例
セミナーなどのイベントを開いても、アンケートや顧客情報の集計・分類に時間が掛かってしまい、イベント後のフォローになかなかつなげられないという悩みを抱えている企業は多くあります。
MAツールは、こうした作業を機械が自動化してくれるためスピーディーです。迅速に顧客情報を集計して、その後のアプローチにつなげることができます。商業印刷・出版のデジタル総合印刷では、List Finderを用いてアプローチや進展管理を効率化させ、イベントフォローが的確に行えるようになりました。
インタラクティブ広告を活用した事例
インタラクティブ広告をメールマーケティングに組み込むことで成果を上げた事例も存在します。
インタラクティブ広告とは、広告からユーザーが商品ページへのジャンプなど何かしらのアクションを起こせる広告のことです。メールを単なるテキストベースの読み物としてではなく、ストーリー性もあり、ユーザーに親しみを感じさせるものに変えることができます。
インタラクティブ広告をメールに組み合わせるサービスを行っている事業者も多くあり、メールマーケティングではよく使われる手法となっています。
ステップメールを活用した事例
メールマーケティングの代表的な手法の一つに「ステップメール」があります。ステップメールについて、概要や事例を具体的に見ていきましょう。
ステップメールとは？
ステップメールとは、あらかじめ用意していたメールをスケジュールに沿って送信するメールマーケティング手法のことです。
例えば、ユーザーが資料請求を行った後にお礼のメールを自動送信したり、初回のメールをユーザーが閲覧した数日後に次のメールを発信するのもステップメールです。
段階的にメールを送信していくことで、ユーザーとの関係性の維持や構築を行うことができます。
ステップメールの強みとは
ステップメールにはさまざまな強みがあります。最も顕著な強みは、受信者ごとに任意のタイミングでメールが送れるということです。
ユーザーは資料請求などのアクションをとった直後は、商品やサービスに対する興味・関心が非常に強い状態にあります。このタイミングで新しい情報やより興味を抱かせる情報を、ユーザーごとに送信できるのはステップメールの強みと言えるでしょう。
また、定期的にメールを送ることでユーザーにより深い情報を提供できる、ユーザーと継続的に関係を作れるといった強みがあります。
ステップメールを活用したメールマーケティングの事例
ステップメールを活用した事例も多く見られます。ステップメールの利点として、コンテンツ作成の時間を省略できるというものがあります。
すでに作成しているメールが自動で送信されるため、毎回フォローメールを作成したり、コンテンツを作成する時間がかからず、個別フォローや重要な顧客対応など、より注力すべき案件にリソースを注げるようになったという企業は少なくありません。
メール配信用のツールには、ステップメールを自動配信できる機能を持つものも多くあります。
事例から学ぶメールマーケティングのポイントとは？
メールマーケティングを成功させるために、戦略上必要なポイントについて事例から学んでいきましょう。
効果測定を行う
メールマーケティングを成功させるためには、メールの開封率やクリック率、滞在時間などからメール配信の効果について詳細に分析し、アップデートしていくことが必要になります。
メールマーケティングを行っている企業の中には、メールの効果測定が配信に追い付いていないというケースもあるようです。メールの効果が分からないまま配信し続けては意味がありません。
ツールの導入などを行い、効果測定をしやすい体制を整えるなどしてメール配信の効果を高めていくことが、メールマーケティングを成功させるポイントです。
目標とKPIを設計する
メールマーケティングを行う上では、目標設定とそれを達成するためのKPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）を的確に設定していくことも求められます。
目標としては売上や資料請求数、KPIとしては開封率やクリック率、配信解除率やサイトの訪問率などが挙げられるでしょう。KPIを達成することで目標に到達できるよう、適切な設計をすることによって目標との距離や何をすべきかが明確になります。
メールマーケティングで成功している企業は、目標とKPIの設計を的確に実施しているという共通点を持っています。
ほかの導入事例も参考にしてみよう
メールマーケティングは現在も有効な手法であり、行っている企業は多くあります。
どのような効果測定や目標設計を行っているのか、多くの事例から共通要因を掘り下げることができます。こうしたメールマーケティングの事例から、課題や成功要因を学んでいきましょう。
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