展示会出展を考えている企業の担当者の中には、展示会出展で得られる効果や効果を高める方法について知りたい方も多いのではないでしょうか。
この記事では、展示会出展の効果を最大限に引き出すための具体的な対策と効果測定のポイントについて解説します。さらに、展示会での成果を高めるための秘訣もご紹介します。展示会効果を最大化したい方必見の情報です。
- ▼この記事で分かること
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- 展示会で得られる効果とは何か
- 出展効果を最大化する方法
- 効果測定のポイント
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Contents
展示会出展で得られる3つの効果とは？
まずは、展示会に出展することで得られる主な効果を3つを見ていきましょう。
1.新規顧客の獲得
展示会出展効果の1つは「新規顧客の獲得」です。多くの来場者が訪れる展示会では、一日でたくさんの見込み顧客と接触することができます。
ほとんどの展示会ではテーマが決められており、そのテーマに興味や関心をもつ人たちが来場しています。そのため、自社の求める見込み顧客が来場するテーマの展示会に出展することができれば、自社の認知度が低い場合であっても自社に興味をもってもらえる可能性が高まり、リードを多く獲得できるチャンスとなります。
2.既存顧客との関係性強化
2つ目の効果は、「既存顧客との関係性強化」です。展示会には既存顧客も訪れます。自社のブースに来てもらいたい既存顧客へは、あらかじめ案内状などを送付し告知しておくことで集客することも可能です。
既存顧客と直接会って話をすることは、関係性の向上や新たなニーズの掘り起こし、新商品のアピールなどを自然な形で行うことができ、クロスセルを生み出すことも考えられます。
3.認知拡大
3つ目の効果は、「認知の拡大」です。展示会では直接説明したり、実際に製品を体験してもらうことで、自社の認知度を高めることができます。またブース自体を、自社や自社製品のテーマに合わせたカラーやデザインにすることで、より自社のイメージを強く印象付けることができるでしょう。
また認知度を高めることができれば、その場では商談に至らなくても、あとから問い合わせや資料請求につながる可能性もあります。
展示会の種類
展示会には様々な種類があります。自社の出展を考える場合どのような展示会に出展するべきでしょうか。ここでは、代表的な3つの展示会について見ていきましょう。
合同展示会
合同展示会は、特定の業界やテーマに特化した展示会です。例えば、自動車業界やIT業界の展示会などがあります。関連する業界関係者が集まることが多く、最新の技術やトレンドを紹介する場所とされています。
主な来場者はビジネスマンで、参加者にとって情報収集やビジネス展開の機会となる重要なイベントです。展示会と聞いてイメージするのがこの合同展示会にあたり、ほとんどがBtoB企業向けとして開催されています。
パブリックショー
パブリックショーは、商品やサービスの販売や宣伝をおこなうために企業が出展する展示会のことです。合同展示会がビジネスマンやBtoB向けであるのに対し、このパブリックショーは、一般消費者向けに開催されます。
新商品の発表やその場で販売を行うことが目的とされ、来場者も目当ての商品を購入するために来場します。コミックマーケットやモーターショーが代表的です。
プライベートショー
プライベートショーは、企業が自社の技術の紹介や新商品のプロモーションを行う場で、一般公開はされず、主催企業の招待によって集客を行います。
プライベートショーの目的は、招待客との関係性の構築です。自社のファンとなってもらうためにも、オリジナリティのあるテーマやコンセプトで企画をおこなうことが求められます。
出展効果を高めるためのポイント
ここからは展示会での出展効果を高めるために意識しておきたい3つのポイントをご紹介します。
出展目的の明確化
出展効果を高めるためには、展示会への出展の目的を明確化しておくことが重要です。目的を明確にすることで、チーム全体として目指す指標が見えてきます。
また展示会出展には時間だけでなくコストもかかるため、それに見合うだけの利益を得る必要があります。そこで、展示会の成果を客観的に判断していかねばなりません。
展示会の成果を判断するためには、効果測定を行いますが、そこでの判断材料とするためにも、出展目的と同時に、具体的な数値目標も設定しておくことも重要となります。
ターゲットユーザーの把握
展示会に出展する目的が決まったらターゲットを設定します。自社ブースに訪れてほしい見込み顧客像の業種や役職、さらにそのターゲットが来場する目的や課題、ニーズを想定したペルソナを設定し、社内で共有することで、チーム全体としての認識のズレを最小限に留めます。
またターゲットを明確にすることで、展示用のコンテンツなどブース来訪者に対して効果的なアプローチが可能となるでしょう。
ターゲット層に合わせたテーマでの出展
展示会出展の際には、自社に合うテーマの展示会を選定する必要があります。
展示会では、設定されたテーマに関心がある人が集まるため、自社に合ったテーマの展示会に出展することで自社商品に興味・関心を持ってくれそうな見込み顧客が来場することになります。
また、他社や主催者も展示会の宣伝をおこなうため、自社だけで開催するセミナーやイベントと比べても幅広く集客が望めるでしょう。
効果的な展示会出展にするための対策
ここでは、展示会の出展をより効果的にするために必要な対策を「事前準備」「当日の対応」「展示会後のアフターフォロー」に分けてそれぞれ紹介していきます。
【事前準備】集客を行う
展示会集客を成功させるためにも欠かせないのが事前集客です。出展の目的に合わせて、自社ブースに来場してほしいと考えるターゲットに向けて事前告知をしておくことが大切です。事前集客には、SNSでの告知やメール、自社サイトでの告知などがあります。
・SNSの活用
企業で公式X（旧Twitter）やfacebookなどのSNSを開設している場合は、SNSを活用した告知を行いましょう。
出展する展示会や自社サイトのリンクを貼り、SNSから詳細な情報をみられるようにしておきます。SNSのシェア機能により、情報が拡散されれば、シェアされたリンクから見込み顧客の獲得につながる可能性も考えられるため、SNSは積極的に活用しましょう。
・メールマーケティングの活用
展示会開催の1か月前には、展示会の内容、展示予定の商品やサービスのチラシなどを入れた案内状を送付し集客につなげましょう。
更に、案内状を送付した企業に対しては案内状が届くタイミングで、無事届いたか確認するメールを送付するとより効果的です。
また、ある程度自社との関係性のある企業であれば、電話で直接コミュニケーションを測る方法もあります。集客につながるだけでなく、どのような目的で展示会に訪れるのか知ることもできるでしょう。
・自社サイトでの告知
自社でWEBサイトやブログなどのオウンドメディアを提供している場合、展示会の数ヵ月前からサイトに掲載するなどして、展示会への出展をアピールします。
また、展示会に関する特設サイトを用意すれば、自社の出展内容などより詳しい情報を伝えることが可能です。サイト内にタグを埋め込むことでサイト来訪者の行動を追跡し、展示会出展を知らせるWEB広告の配信も可能となります。
【当日の対応】パフォーマンス向上のためのブース設計
展示会当日の対応も、集客に大きく影響します。ここでは展示会当日の自社ブースでの対応について見ていきましょう。
・来場者が立ち寄りやすいブース設計
当日は、来場者がブースに入りやすい導線の確保やスタッフの配置が大切です。まず、ブースの間口をふさぐような多数のスタッフ配置は来場者の妨げになります。来場者をスムーズにブースに導くために、スタッフの配置に気を配り導線を確保しましょう。
またブースの中に来場者がいない場合は、スタッフはブース以外のスペースに移動し、ノベルティグッズやチラシの配布をしながら来場者を誘導しましょう。集客が進んできたら、スタッフは接客にまわるなど臨機応変な対応が求められます。
・魅力的なコンテンツの用意
来場者が求めるコンテンツを用意しておくことも欠かせません。まずは、動画の活用です。
導入事例などを映像と音声で伝えることで、来場者の目に留まりやすく、実際に導入した際の成功シーンを想像しやすくなります。
また、ホワイトペーパーの提供も効果的です。すでに比較・検討の段階にいる来場者には、競合他社との製品比較レポートを提供することで興味度合いを引き上げることができるでしょう。
さらにチラシやノベルティの配布では、他社のチラシに埋もれないためにも商品名や社名を入れ込むなど工夫が求められます。見込み顧客の獲得につなげるためにも、顧客視点に立った魅力的なコンテンツの用意が重要となります。
【出展後】フォローアップを行う
展示会後の営業フォローの方法も考えておきましょう。せっかくたくさんの集客ができたとしても、そこから商談が発生しなければ効果的な出展とは言えないでしょう。そこで展示会終了後には、以下の方法でアフターフォローを行います。
・獲得した名刺をランク分けする
展示会で獲得した多くの名刺は、温度感や検討度合いがバラバラな状態です。そこでまずは、それぞれの見込み度合いに合わせグループ分けを行います。
全ての獲得名刺に、同じフォローを行うことはできないため、温度感や検討度合い別にグループ分けを行い、優先順位をつけてフォローアップを行うことが重要です。それぞれのランクに合わせて適切なアプローチを行うことで、より効果的に見込み度合いを高めることにつながります。また、営業やマーケティング部門の業務の効率化にもつながるでしょう。
・お礼メールを送付する
展示会終了後は、当日中か遅くても翌日には感謝の気持ちを伝えるお礼メールを送付しましょう。お礼メールを送ることで多くの出展他社の中から自社を思い出してもらうきっかけとなります。
早い段階で自社を印象付けることができれば、その後の問い合わせや商談創出へとつながる可能性が高まるでしょう。このとき、出展商品の資料などを一緒に送付することでより親切な印象を与えることができます。
展示会の効果測定方法
展示会出展の成果を判断するためにも、展示会後の効果測定が欠かせません。ここでは、効果測定の重要性や指標について解説していきます。
効果測定の重要性
展示会に出展する際は、どの企業も目的や目標を立て取り組んでいるでしょう。効果測定を行うことで、これらの目標に対しての達成度合いを評価することができます。また、目標が達成されていなかった場合には、その原因を特定し、改善策を見つけることにもつながります。
さらに、マーケティングにおいてもどのアプローチが成功し、失敗したか把握することができるでしょう。これにより、今後の展示会やマーケティング活動において、より効果的な戦略を立てることができます。
このように展示会の成功要因や課題を把握できることから、出展後の効果測定が欠かせません。
効果測定の指標
目的に対する達成度を測るためにも、効果が測定できる具体的な数値を指標として設定しておきます。
・名刺交換数
1つ目の指標は、名刺交換数です。展示会では、より多くの名刺を獲得することがその後の成果へとつながる可能性を高めます。特に展示会の目的が「新規顧客の獲得」である場合は、効果として判断できるでしょう。
またBtoBでは、展示会後すぐに成約につながることは少ないため、この名刺交換数は、自社に興味や関心をもってくれた見込み顧客数として指標とすることができます。
・商談数
2つ目の指標は、商談化数です。ここでの商談化数は、展示会を通して案件化、商談化した数となります。
BtoBでは、認知から成約までのプロセスが多く、成約には中長期的な時間を要するため、受注の前段階となる商談化数を指標とすることが展示会の成果を測る一つとなるでしょう。
また、商談化数を正確に判断するためにも、どこまで話が進めば商談としてカウントするのかといった基準を事前に社内で定めておく必要があります。
・受注数
3つ目の指標は、展示会を通じて受注に至った数です。この受注数が展示会の成果として最も明確な数字であるといえます。
また受注件数のみならず、受注金額も指標となります。自社で扱う商品やサービスの単価に合わせて設定し、普段の営業時と展示会での成果を比較しましょう。
しかしBtoBでは、リードの獲得から受注まで中長期的な時間を必要とすることが多いため、展示会後すぐに効果測定を行う際の指標としては判断が難しいこともあります。
・ROI（費用対効果）
展示会出展にかかった費用に対して効果がどれだけ出ているのかを判断できるROI（費用対効果）も指標とすることができるでしょう。
ROIは一般的に、『 展示会で発生した利益 ÷ 投資額 × 100』で求めます。ここでいう投資額とは、出展費用や設営費用、ノベルティなどの販促物にあたります。
ROIを把握することで、出展効果を数値として判断することができるため、展示会の成果を測るうえで重要な指標であるといえるでしょう。
「ROI」については、以下の記事で詳しく解説しています。
まとめ
この記事では、展示会出展を行うことで得られる効果や効果を高める方法について解説してきました。出展効果のある展示会開催にするためにも、事前準備や効果測定を怠らずに取り組むことが大切です。
