マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)は、マーケティング担当者から高い関心を集めているシステムです。一部のマーケティング活動を自動化することにより、効率性と費用対効果の両方の改善が見込めます。
まずは、マーケティングオートメーションとは何かを理解し、どのように業務に活用できるのかを知りましょう。

マーケティングオートメーション(MA)とは

ここでは、まず高い関心を集めるマーケティングオートメーション(MA)とは何か、何を自動化できるのか、そしてその効果について確認していきましょう。

マーケティングオートメーション(MA)の定義

マーケティングオートメーション(MA)とは、これまでBtoBビジネスにおいて人の手で行われてきた新規顧客・既存顧客へのマーケティング活動を自動化し、効率化を図った仕組み、または、その自動化を実現するツールのことを指します。

顧客へのマーケティング活動にはそれぞれの顧客のニーズを把握し、そのニーズや行動に対して最適なアプローチが求められます。しかし、そのためには多くの人の手が必要となり、手が回らないというのが現実です。また、インターネットや様々なツールの普及によって、営業スタイルも日々変化しています。そこで、いま高い関心を集めているのがマーケティングオートメーション(MA)です。

アメリカからマーケティングオートメーション(MA)が 渡ってきたのが、マーケティングオートメーション(MA)元年と呼ばれる 2014年なので、まだ新しい概念ではありますが、急速に成長を遂げ、市場の拡大が続いています。

マーケティングオートメーション(MA)の適用範囲

次に、何をオートメーション(自動化)できるのかという適用範囲について確認していきます。

マーケティングとは顧客になりそうな見込み顧客(リード)の情報をどのように集めて、その集めたリードの情報を分析し、いかに購入に導くか、という一連の流れのことです。リードの情報を集めることを「リードジェネレーション」、購入に導く活動のことを「リードナーチャリング」と言います。また、リードの中から購入意欲が高い顧客を選別することを「リードクオリフィケーション」と言います。

マーケティングオートメーション(MA)はこのリード管理における活動の多くを自動化することができます。
リードジェネレーションにおいては、マーケティングオートメーション(MA)で直接リードを発生させることができるものはあまりありませんが、発生したリードを効率良く整備していくことが可能となります。
リードナーチャリングにおいては、整備されたリード情報を元に、最適なタイミング・内容でメールを戦略的に配信することが可能となります。それぞれの顧客に対しての配信となるので、DMのような全体配信型メールよりも有効的です。
リードクオリフィケーションにおいては、これまで各営業マンの経験や勘に頼っていたリードの選別を、数値的な分析を元に客観的に自動化することが可能となります。

そして、そのためにはリードを整備し、また戦略的に管理することが必要となります。マーケティングオートメーション(MA)により、正確に整備されたデータベースを管理・維持することも可能となります。

マーケティングオートメーション(MA)の効果

では、マーケティングオートメーション(MA)を導入するとどのような効果があるのかを確認していきます。多くの効果がありますが、大きくは下記の3つの効果が期待されます。

(1)マーケティング投資の効果を可視化できる
リスティング広告、ディスプレイ広告などの広告戦略や、展示会・セミナーなどのイベント戦略をうつ企業は多いでしょう。しかし、それらにより集まったリードを正確に把握できていないせいで、実際に効果のあった戦略が分からないという企業も多いようです。
マーケティングオートメーション(MA)により効果的な戦略を正しく把握してその効果を分析することで投資効果を可視化し、次の戦略へ最適な投資をすることが可能となります。
また、新製品のキャンペーンもより効果的にうつことができます。
(2)売上が向上する
コストをかけて獲得したリードが有効活用されなければ意味がありません。
マーケティングオートメーション(MA)により、リードの正確な情報が管理されるため、例えば、確度が低いことによるリードの取りこぼしを防ぎ、複数部署によるフォローの重複を防止することで顧客の満足度の向上も図れ、最適な営業アプローチが可能となることで、結果として売上が向上するという効果があります。
(3)業務の負荷を軽減する
マーケティングに関する施策を全て人の手で行おうとすると、膨大な人員コスト・時間がかかります。そのため、これまで現実的に取り組めなかった、取り組んでも不足が多かったというのが現状です。例えば、メールマーケティング用のリスト作成や、メール本文の作成、送信などを全て手動で行うのは非常に工数がかかります。
マーケティングオートメーション(MA)はこれからを自動化することで、業務の負荷を軽減することが可能となります。

マーケティングオートメーション(MA)ツールについて

マーケティングオートメーション(MA)について理解したところで、次にどのような機能があり、実際にツールをどう選んだらよいのか、そして、導入事例について確認していきましょう。

(1)アクセスログ収集・分析機能
Webサイトへのアクセスログの収集・分析を行うことができます。「メール開封」、「アクセス」、「資料ダウンロード」などのアクセスログを分析し、有効なリードを把握することができるようになります。
(2)リードスコアリング機能
アクセスログからリードの有効性を客観的な数値で示す機能です。例えば、「メール開封は1点、アクセスは2点、資料ダウンロードは3点」など、事前に点数を設定しておき、リードごとに有効性を測れるようにしておけば、一定の点数を超えたらどうアプローチするかなどの戦略を立てることができるようになります。
(3)メールマーケティング機能
取得し、スコアリングしたリードへのナーチャリング手法の一つとして、「メールマーケティング」を行う機能もあります。一般的なDMと違い、リード情報を元に条件設定しているため、最適な相手に、最適な内容を、最適なタイミングでメール配信できることができます。
(4)ランディングページ機能
アクセスログやメールマーケティングの効果測定から、ランディングページを作成する機能があります。このページへのアクセスログを解析することにより、リードナーチャリングのためのコンテンツ制作・掲載や、今後の新たな戦略のために役立つ機能となります。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの選び方

マーケティングオートメーション(MA)ツールの機能を理解したところで、次に具体的にどういうツールを選んだら良いのか、という選び方について確認してきましょう。せっかく導入したツールが、自社の運用にマッチしていないものであれば意味がありません。導入後に、実際に運用できるツールを選ぶことが大事です。
大きくは下記の3点を考慮して選ぶことが推奨されています。

(1)管理できるリード数
管理の対象となるリードの規模によって選びましょう。また、現状対象のリードが少ない場合は、新規のリードを得るための「集客機能」があると、より良いでしょう。
(2)サポート体制
社内にマーケティングやデジタルツールの運用のスキルを持つ人員が少ない場合は、サポート体制の有無も重要となります。
(3)営業部門との連携
現実的な運用をするためには、実際の購入について把握している営業部門との密な連携が必要となります。連携ができないと、理にかなわない運用となってしまい、ツール導入の価値を高められません。より効果的な運用のためには、必要なポイントとなります。

上記を考慮して自社の運用にマッチしたツールを導入することができると、より効果的なマーケティングオートメーション(MA)を運用できるようになるでしょう。

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マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入事例

マーケティングオートメーション(MA)ツールを実際に導入して成功した事例を紹介します。

株式会社ワム-問い合わせからの成約率が25%アップ!

株式会社ワムが抱えていた問題は顧客リストの活用と、停滞顧客へのアプローチでした。せっかく名刺を集めてリストを作っても、前線の営業に渡して終わりになってしまっていたのです。また資料請求の問い合わせがあった顧客へのフォローが十分でなく、ビジネスチャンスを逃している状態でした。

そこでマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入することで、見込み顧客の行動が可視化され、どのようにアプローチすべきかが明確となり、問い合わせからの成約率が20%から25%に向上しました。

詳しい事例はこちら:話題のサロン用エステ機器メーカーで成約率が25%アップ!

マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用するには

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入すれば、ただそれだけで売上が上がる、業務効率が上がる、というわけではありません。それでは、より効果的に運用するためにはどんなことに注意すべきなのかを確認していきます。

マーケティング部門と他部門との連携

マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用するにはマーケティング部門内だけではなく、他部門との連携を取ることが必要不可欠となります。特に「リードジェネレーション」、「リードナーチャリング」、「リードクオリフィケーション」というリード管理における活動の多くを自動化するツールなので、効率的かつ有効に運用するためには、実際に顧客の購買に直接関わる営業部門との連携が必要となります。

「どのような対象に」「どのような内容を」「どのタイミングで」「どうやって」アプローチするかという戦略を、他部門と連携しながら立てていくことが求められます。

導入目的を明確にする

たくさんの機能があるマーケティングオートメーション(MA)ですが、たくさんの機能がある故に、一体何から始めたらいいのか・・・と悩まれるかもしれません。しかし、ツールを有効的に活用するにはその導入の目的を明確にする必要があります。

自社の現状の課題と、その課題のうちツールで解決できるもの・したいものを洗い出し、そのために何をするのかを予め明確にすることが、ツール活用には非常に重要なポイントとなります。

システムの管理にリソースを割く

マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入には人的リソースを割く必要があります。
一般的に必要と言われる人員は6~7人ですが、現実的に多くの企業にとってそこまでの人員を確保するのは難しいでしょう。そのため、少人数でも運用ができるツールかどうかも活用できるかどうかには大きなポイントとなります。

導入後も調整を続ける

ツールの導入後も、効果が上がるまで常に調整を続ける必要があります。
自動化を図るツールですが、あくまでも戦略を立てシステムの設計をするのはマーケターです。そのため、戦略を立てて実行したどの施策が効果が出ているのか、効果が出ていない場合の原因は何か、を常にチェックし、次のアクションに活かす必要があります。
戦略のPDCAを回しながら、常に調整を続け、より効果のある戦略を立てていきましょう。

まとめ

 
マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入で、マーケターの生産性の向上と、マーケティング費用の費用対効果の改善を図りましょう。

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