マーケティングオートメーション
(MA)で得られる効果

日本での導入が始まってからまだ日が浅いために、マーケティングオートメーションの導入にどんな効果、メリットがあるのか、明確に理解されていない方も多いと思われます。マーケティングオートメーションの導入では、メール配信ツールや顧客管理ツールとは異なる効果が得られます。

メリット1:獲得した見込み顧客を「資産」にできる

一度獲得した見込み顧客情報を、全てマーケティングオートメーションツール上に保管し、中長期でコミュニケーションをとっていく仕組みづくりができれば、その見込み顧客情報は「資産」になります。

これまでの、営業が商談や展示会で名刺交換した名刺を個人で保管し、思い出した時に名刺を引っ張りだして電話をするという手法では、眠らせたままの顧客情報が多く存在していました。
しかしマーケティングオートメーションツールの導入により、組織化・仕組み化がされ、中長期で売上を向上するための土台が作られます。

SFAやCRMとの違いは、主体となるのが営業ではなくマーケティング担当者であるということと、管理する対象が案件や顧客情報ではなく、見込み顧客とその見込み顧客へのマーケティング活動であるという点です。
営業に求められる事は売上や受注数等の明確な成果であることが多いため、いつ買ってくれるか分からない見込み顧客への継続的なアプローチは後回しになります。しかし見込み顧客における購買可能性は都度変化しているので、マーケティングオートメーションにより最適なタイミングで営業がフォローする仕組みができれば、見込み顧客情報は大きな資産になります。

メリット2:今まで受注できなかった案件・商談を獲得できる

今まで営業が見逃していた見込み顧客を案件として取り込み、商談につなげることができるようになります。
見込み顧客はWebを通じて情報収集するようになっています。マーケティングオートメーションでWebやメールを通じたコミュニケーションを行うことで、その状況を見える化できるため、これまではわからなかった見込み度合いの高まっている顧客が判明させられるためです。

マーケティングオートメーションを運用することで、バラバラになりがちな見込み顧客情報を統合し、継続的にコミュニケーションを取りつつ、有望な見込み顧客を営業に効率的に引き渡す仕組みづくりが可能になるのです。

SFA・CRMでは既に商談になっているものから最大限の受注を生み出すことができます。これは、それぞれの案件や商談毎の営業プロセスに対して、営業が最適なアプローチをする事が難しかった点を、SFA・CRMが解決したことで生まれた成果です。
マーケティングオートメーションでは、この主眼が「商談を生み出すプロセス」にあたります。特にこの領域ではインターネットの重要性が高まっているため、インターネットを通じた商談を生み出すための仕組み作りとも捉えることができます。

メリット3:営業の活動が効率的になる

営業一人あたりの生産性の向上が可能です。
これまで営業は、電話や訪問を中心に見込み顧客との接点を多く持ち、お客様との関係性を築くことにたくさんの時間を投資してきました。ただ、先にもある通り、顧客の情報収集の手段はインターネットに大きく変わりつつあります。
そんな今の時代には、まだ商談可能性の薄い見込み顧客とのコミュニケーションは、マーケティングオートメーションによってインターネットやメールで行い、営業は商談の可能性が高まった見込み顧客に対応していく事が重要です。

そうすることで、営業一人あたりの活動を効率化しつつ、顧客開拓活動を行っていくことができるようになります。

メリット4:マーケティング活動が楽になる

マーケティング活動を今まで活発に行なってきた企業にとってはマーケティング活動が楽になるでしょう。

例えば、アクセス解析ツールとメール配信ツールとCMSを別々に管理していたものが一つのプラットフォームになることによって、見込み顧客毎に各データが紐づくようになり、効率的なマーケティング活動を簡単に行うことができるようになります。
複数のツールを別々に使いこなしている状態から開放され、且つデータも統合されるという大きなメリットを得られるのです。

元々アメリカではこのようなメリットを感じるマーケティング担当者が多く、マーケティングオートメーションが大きく普及しました。しかし日本では、元々複数のツールを使いこなしながらマーケティング活動を活発に行っている企業はアメリカほど多くないかもしれませんし、マーケティング活動をこれから始めていこうという企業も多いので、「楽になる」という企業は少ないかもしれません。

4つのメリットを紹介しましたが、得られるメリットも多い中で、初めてマーケティング活動に挑戦する企業にとっては、このようなメリットを得られるまでに、それなりの投資と時間が必要なのも事実です。
しかし、見込み顧客にとって最適なWeb・メールコンテンツを作成し、定期的にそれを見込み顧客に届けたりすることは、すぐに成果を生む活動には見えにくいものの、見込み顧客の立場に立つ(自分が購買する側を想定してみる)とその活動の重要性や価値がわかるのではないでしょうか。

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